掌控谈话确保行动(掌控谈话前四章读后感)

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本文节选自《掌控谈话确保行动》

总会预计自己见到的下一只天鹅一定是白色的，但黑天鹅的发现打破了人们的普遍想法。当然，黑天忽只是一个比喻。请想一想珍珠港事件、互联网的崛起、“9\'11”事件以及最近发生的金融危机，都是如此。以上事件没有一个曾被我们预料到，回头反思其实都有一些预兆，只是人们并没有注意到。塔勒布用黑天臣这个词来代表根据已有的经验做出的预测。黑天息是一些事件或只是一堆信息碎片，它们存在于我们常规预料之外，因此无法预知。在谈判中这是一个重要的理念，在每一个谈判过程中，都有各种各样的信息。有些是我们知道的，比如对手的姓名、他们的出价，以及从其他谈判中获取的经验，这些都是已知的事实。还有一些我们明知它们存在，但并不知道它们的具体情况，比如对方可能生病离开或抛下我们和别人谈判，这些是已知的未发生事实，就像扑死里的万能牌。你知道这些情况是存在的，但不知道什么时候、会发生在谁身上。最重要的是，还有一些我们并不知道的情况，而这些情况我们从来就没有想过，一旦出现就会改变谈判进程。比如说，可能我们的对手就想让谈判失败，以便甩掉我们去另找他人。这些未知的未知情况，就是黑天忽。警官范赞特以及FBI所有人，都根据他们已知的事实及之前的预测固执地开展自己的行动，而没有注意到预测情况外的线索和联系，他们没有看到眼前的黑天鹅。我并不是在指责范赞特，他在事件面前做到了执法部门应有的高度重视。后来，他在医提科的培训课程上向我和满满一教室的FBI探员讲了这个故事，这是一种“利用警察来自杀

掌控谈话读后感500字

的现象”，也是个人故意制造危机来激发执法部门对他发动致命攻击。但这次事件也给了我们一个更大的教训:无论过去还是现在，认识到未能预料的情况有多人么重要，这样才能避免人质称尔被杀这类惨剧重演。在1981年6月的一天，卡恩斯(Karnes)给银行打过好儿个电话，每次都被银行雇员快速接起就立刻挂扼。这时他就应该知道情况已经超出了已知的范围。绑架者按常理总是会说话的，因为他们总是有自己的要求，希望被倾听、尊重，希望收到赎金。但绑架者并没有这样做。然后，在僵持期间，有一名警察走进了指挥部，千诉大家在儿个街区之外发生了两人被枪杀、一人重伤的事件。“我们需要知道这个吗?”范赞特问，“这之间有联系吗?”没有人知道，也没有人及时发现这两起事件之间的联系。如果他们发现了，他们可能会找到第二只黑天鹅:格里芬已经杀害了很多人，而他并没有提出任何金钱上的要求。然后又过了几个小时，绪匪让一名人质在电话里对警察念了一张纸条。奇怪的是，其中并没有任何要求，只是对格里芬的人生肆意地误骂，描述他所犯下的错误。这张纸条的内容太长，也没有重点，前言不搭后语。正因为这个原因，很重要的一句话一一另一只黑天故被忽略了:“.……当警察夺去我的生命之后.……?因为黑天狼并没有被发现，范赞特和他的同事从头至尾都没有看清真实情况一一格里芬想死，他想要警察帮他结束生命。从来没有见过这样的事，给自己被警察打死设一个期限?FBI从来没见过这样的案子，所以，他们想搜集信息弄清楚过去完竟发生了

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什么。根据老式的逻辑，他们想要弄清楚绑菲到底想要得到什么。警察们被他惊吓了一阵子之后，期待着格里芬会拿起电话开始对话，他们以为没有人会在期限到来时被杀。他们真的就是这样想的。发现未知的未知情况1981年6月17日下午3点，在纽约州罗切斯特市发生的上述事件给了我们一个教训:当一个案子中的各种碎片信息不能汇聚成常理时，原因在于我们的思考框架造成了限制。除非我们突破固有的预期，和否则永远也不能汇聚信息、得出真相。每一个案子都是全新的，我们必须让已知信息〈已知的已知事实)来引导我们，但不要因此蒙蔽我们发现未知的东西;我们必须保持灵活性以来适应各种情况;我们必须始终保持初出茅庐的思维;我们必须防止高估自己的经验，在面对复杂情况时也不能低估时时刻刻出现的信息和情感。但这些并不是这场碍剧给我们带来的唯一教训。如果过度地依赖已知事实，将把谈判者禁钢在假设之中，从而阻碍他全面地观察和倾听现状。如果能接受未知的未知，那么同一个谈判者就有可能看到和听到让谈判取得突破的重要信息。自从我听说了1981年6月17日的这个案子之后，我就意识到自己应该洁全改变已有的谈判方法。我开始假设在每一个谈判中，每一方都至少拥有三只黑天鸦、三条信息需要被对方发现，这些信息将改变所有进程。自此以后，我的经历证明了这是正确的。现在我需要指出的是，这对谈判而言并不仅仅是一个技巧上的微小改变。因此，我用黑天帮来命名自己的公司也不是巧合，我还把黑天拆作为我的谈判术的形象代表。

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