掌控谈话经典语录(掌控谈话pdf百度云)

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本文节选自《掌控谈话经典语录》

正面杠杆正面杠杆相当简单，你作为一个谈判者能为对方提供或拥有对方想要的东西的能力。只要对方说出了“我想要……”，比如“我想要买你的车”，你就拥有了正面杠杆。当他们这样说的时候，你就拥有了力量:你能让他们的渴望变成真的;你能控制并影响他们的痛苦;你能利用他们的渴望与另一方达成一个更好的协议。以下是一个例子:你把商品投入市场3个月之后，终于有一个潜在的买家找到你说:“是的，我想买一些。”你很激动，但几天之后，你的高兴变成了失望，因为他给出的报价太低了，人简直是对你的侮辱。但他是唯一找上门给你报价的客户，你该怎么办?现在，你希望能有其他买家和合同，甚至是随意一点的都行，这样你就能用这些报价来制造一个竞争的氛围，从而开始一场觉价大战，至少你能逼仍他们进行选择。但如果没有其他人的报价，那么有意向的买家是你的第一选择。你在对方说出自己的期望之前，你拥有更大的力量，你能控制他们想要的期望。这就是为何有经验的谈判者会拖延提出报价的时间，因为他们不想放弃杠杆。正面的杠杆在谈判中提高了你的心理优势，你的处境会从求着买方的情况变成双方各有所需。当你有了正面杠杆之后，你可以去认定对方还需要其他什么东西，可能他需要多人花一点时间买下你的工厂，如果他能提高买价，就请推动他这样做;可能他的报价已经是他所有的钱了，那么帮助他得到他想要的〈你的生意

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)，告诉他你最少能以他报价的75%卖给他。负面杠杆大多数人在听到“杜杆”这个词的时候，想到的都会是负面杠杆。这是谈判痢让对方感受痛苦的能力，是基于威胁的。如果你能对谈判对手说:“如果你不履行承诺/不付钱，我就会师了你的名誉。”这时你就拥有了负面杠杆。这一类型的杠杆能抓住人们的注意力，因为它拥有我们之前讨论过的一种概念一一避免损失。高效的谈判者都知道，而且也已经被心理学家证明了潜在的失去对人类思维的影响要大于等同的收获。为了得到一个好的交易结果，我们可能会冒险赌一把，但避免名誉受损产生的动力会更大。因此，你在负面杠杆上需要寻找什么样的黑天鹅呢?高效的谈判者会寻找不经意间透露出的信息雁片，这些信息对对方而言十分重要:他们的听众是谁?对他们而言什么样的状态和和名誉至关重要?要想找到这些信息，一种方法是跳出谈判桌向熟知对手的第三方打听;另一种有效的方法则是在与对手沟通交流过程中自己去悉心收集。我想给你一句话的警示:我不相信和直接威胁能起什么作用，哪怕是含沙射影的威胁，使用起来也要非常慎重。威胁就像颗原子弹，它会有有害的残留物，一时难以清除干净。你必须要小心必到地处理潜在的负面后果，否则你自己也会受到损失、毒化，甚至筑掉整个谈判的进程。如果你把负面杠杆架到了对手的脖子上，对手就会认为你剥夺了他们的自主权。人们往往衬可早点死去

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，也不愿被剥夺自主权。因此，他们至少会非理性地进行反击，甚至终正谈判。一个更巧妙的技巧是标注你的负面杠杆，这样能把它明示出来又避免了直接攻击对手。比如可以说“似乎你非常珍视这个结果，你在上面花了大量时间”或者“似乎你并不关心你把我置于什么地位”，这样就可以真正地打开谈判的进程。标准杠杆每个人都有一套设定好的准则和正常框架。标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到于己有利的效果。如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆。没有人希望自己看上去是那么虚伪。举个例子，如果你的对手无意中透露，他们在收购公司时一般都会先付一笔现金，那人么你就可以在设计报价时考虑这一点。发现便于你进行标准估价的黑天忽，就像向对手提问他们的信念和开放倾听一样容易。你要看他们使用的是什么语言，然后用同样的语言和他们对话就可以了。了解他们的信仰2003年3月，我主导了一场和一位农民的谈判，他差一点成了“911”事件之后你能想象的最危险的式怖分子。这场大戏是这样开始的:一位北卡罗来纳州的烟叶种植农民德怀特沃森(DwightWatson)把自己的吉普车拖在强庵牌拖拉机后面，装饰上各种标语和倒挂的美国国旗，一路开向华盛顿特区，去抗议他认为让烟农失业的政府政策。沃森抵达首都后，把拖拉机开进了华盛顿纪念碑和越战老兵纪念碑之间的水池里，并

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