掌控谈话下载(掌控谈话观后感)

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本文节选自《掌控谈话下载》

可能这个听起来有点儿过于情绪化，但如果你能洞察对方的情感，你就能把它转变成你的优势。你越了解一个人，你就越强大。策略性的同理心那天，我们在哈姆菜区遇到了大有习烦一一我们没有房间里的电话号码，所以无法打电话进去。在我站在房间门口开始喊话之前的六个小时里，两个正在学习危机谈判的FBI探员正在努力工作，时不时地证气氛有所缓和。我使用了深夜电台主持人的声音。我没有用这个声音发号施令，也没有问这些逃犯想要什么。相反，我在设想如果自己面对他们的处境会怎样想。“似乎你们并不想出来。”我再三地说，“你们担心一旦打开房门，我们就会冲进来开枪。似乎你们并不想回到监狱里去。”在过去的连续六个小时里，我们没有得到他们的任何回应。FBI的指导专家很喜欢我这深夜电台主持人的声音，但这能起效果吗?后来，当我们几乎认为房间里其实并没有人的时候，湾伏在附近建筑的一个狙击手通过无线电告诉我们，他看到房间里有一肩窗帘动了一下。房门缓缓地打开，一个女人双手放在身前走了出来。我继续对他们喊话，3个逃犯都走了出来。直到被戴上手错，他们都一言不发。在这之后我问了他们一个问题，这个问题已在我心里困扰许久了:为什么你们6个小时没有反应，却最终决定走了出来?为什么你们最后投降了?3个逃犯给我的答案完全一致。“我们不想被抓或者被警察射杀，是你让我们平静下来了。”他们说，“我们最终相信你不会

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甩手不管，所以我们就出来了。对于一个谈判者来说，最令他感到氛败的不外乎是对方并没有听他说话。装合作吓是一种有用的谈判技巧，“我听不明白”是一种无懈可击的反应。但是忽略对方的处境，只会让对方增加氛败感，更无法让对方按照你的意愿行动。与此相反的做法，就是运用策略性的同理心。在我的谈判课上，我会告诉学生同理心是一种洞察对方想法，并且用语言表达出来的能力。从学术的角度来曾述，同理心就是对另一个人类个体加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方的世界。请注意，我并没有说任何同意对方价值观或信仰的话，也没有给他们拥抱，那样做只是同情。而我所说的是努力站在对方角度去理解形势。在这个基础上更进一步的是策略性的同理心。策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。对此，我们也要同时注意情感障碍和达成协议的潜在路径。这时候是情商在发挥主要作用。当我还在堪萨斯城当警察时，我很好奇那些老练的警察是如何让那些避怒而暴力的人停正打斗，并证他们放下刀枪的。当我问他们这个问题的时候，他们除了从全肩，并不能说清楚他们是如何做到的。但我现在知道答案了，这就是策略性的同理心。他们在对话时能够从他人的立场和观点思考，并立刻分析出他们背后的驱动力是什么。我们大部分人在发生语言争执时，很难在任何事情上说服别人，因为我们只知

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道关心自己的目标和看法。但最好的警察能转而为对方考虑，做他们的听众。他们知道如果显示出同理心，就能通过自己的言行来引导对方。这就是为何一个负责管教的警察预期他的管教对象会反抗，结果往往就会反抗;但如果他带着平静的态度去工作，被管教对象也会变得平和。这看起来很奇怪，但实际上并不奇怪。因为警察在自己的脑海里对他的听众有着清晰的理解，他能根据需要改变自己，以此来掌控局面。同理心是一种经典的“软性”沟通技巧，但有其自己的心理学根据。当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调时，我们的大脑就开始与对方联结，这个过程叫作神经共鸣，这让我们能更全面地了解对方的所思所感。普林斯顿大学的研究员在一项磁共振扫描实验中发现，如果两人交流不畅，神经共鸣也就消失了。研究员可以根据人们大脑的连接情况来推测他们沟通的质量，他们还发现最专注的倾听者，能在说话人开口之前预测他将会说什么。如果你想要提高你的神经共鸣技巧，可以立即着手开始练习了。请把你的注意力集中到附近一个正在说话的人，或仔细观察一个在电视上接受采访的人。当他们在说话的时候，设想你就是那个人，然后形象化地想象你正在他们的位置上，尽可能多地设想各种细节，就好像你真的就在那里一样。但请注意，许多传统的谈判者会认为你的这种做法是软弱的表现。你可以去问一问美国前国务卿希拉里克林顿(HillaryClinton)。

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