掌控谈话两个版本(掌控谈话网盘)

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本文节选自《掌控谈话两个版本》

十年谈判、咨询专家经验的人，依然认同这本书里提到的许多强大的谈判战略。这本书的出版，标志着“合作解决问题”这一理论的横空出世，同时创造了重要的谈判概念，比如BATNA，即达成谈判协议的最佳替代方案(theBestAlternativeToaNegotiatedAgreement)。这真是天才的杰作。但是，在1992年发生的红山农场狙击案和1993年的大卫教狙击案，造成的严重死伤不可和否认地说明，绝大多数的人质事件谈判，洛全不是一个理性问题的解决过程。我的意思是，面对这些自以为是救世主的当事人，你们可曾演试过取得双赢的结果呢?事实表明，《谈判力》在人质绑架事件中并不管用。无论多少执法人员曾拿着笔仔细阅读这本书，都没能证明书中的理论在人质谈判中对达成一致能够起到有效作用。在这本书炫目的理论和日常的执法实践之间，有一道深深的鸿沟。为什么有这人妈多读过这本畅销商业书的人把它奉为谈判领域的圭泉，却没有谁能够在实战中成功地使用它呢?是因为我们太愚恰了吗?红山农场狙击案过后，许多人都在问这个问题。特别是美国副总检察长菲利普，海曼(PhilipB.Heymann)，他非常想知道为什么我们的人质谈判术会如此精糕。1993年10月，他起草了一份报告，名为《红山农场的教训:对联邦执法的改进建议》(LessonsofWaco:ProposedChangesinFederalLawEnforcement)。报告中总结了一个专家小组对执法部门无法有效处理复杂人质绑架事件的研究分析。结果在1994年，FBI局长路易

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斯.弗里(LouisFreeh)宣布成立“犯罪事件反应小组”(CIRG)，这是一个由危机谈判、危机处理、行为科学和人质解救等多个部门组成的跨部门机构，以全新的面貌应对危机中的谈判。唯一的问题是，我们要使用哪一种谈判术?在那段时间里，两位FBI历史上最著名的谈判专家，我的同事弗莱德，朗塞勒(FredLanceley)和我的上司格雷,诺斯内(GaryNoesner)正好在加利福尼亚的奥克兰开设人质谈判培训课程，他们的学生是35名经验丰富的执法人员。他们问了学员一个简单的问题:有多少人曾经遇到过经典的谈判情形，还能够把解决问题的理论作为最佳解决方案?答案是，从来没有人遇到过。紧接着，他们又补充了一个问题:在极具变化、紧张万分的不确定环境里，有多少学员曾遇到过绑架者情绪衣溃而无法提出明确要求的情况?答案是，每个人都遇到过。结论很明显:在情绪主导的事件中，非理性的要价和沟通构成了警方谈判人员所要面对的绝大多数情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、情绪化和非理性特点上。从此以后，我们的重点就不再是训练等价交换和解决问题的能力，而是学习在危机干预中所需要的心理学技巧。情绪和情绪管理智慧成为影响谈判结果的核心因素，而不再是谈判中需要克服的东西。我们所需要的仅仅是简单的心理学技巧和战术，让我们能够在实战中让当事人冷静下来，缓和关系，增进信任，明确地说出诉求，并让对方理解我们的同理心。我们需要一些能够方便教学、简单易懂、容易执行的谈判术。这些就是警察和探员最终需要的东西，他们并不打算成

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为老学究或者理论察。他们想做的是改变绑匪的行为，无论绑架者是谁，想要得到什么，只要能让他在危险的环境中稳定情绪，就能保障人质的安全。在起初的几年里，FBI同时试验了专业咨询领域的新老两种心理治疗术。这两种治疗术的目标都是建立人与人之间的积极正面关系，方法是设法表现出对被治疗者处境和感受的理解。所有试验都以被试者需要被理解和接受作为普遍前提。倾听是最简单的方法，也是最有效的方法。通过认真倾听，然后对一位谈判者表现出同情，显示自己真诚地希望理解对方的处境。心理治疗研究显示，当个体感受到被别人倾听时，他们也会更细心地关注自己的表达，更开放地评估和澄清自己的想法和感受。除此之外，他们也会减轻防御和抵触心理，更愿意听取别人的意匈。这就能让他们平静下来，理性分析自己的处境，继而成为《谈判力》里客美问题的解决对象。你将在我这本书里学到的核心概念，叫作“战术同理心”(TacticalEmpathy)。要求在倾听的时候，就像在执行战争艺术一样，表现出微妙平衡的情绪信息，还要有坚定自信的手段，以此达到影响对方思维的目的。与传统的流行观点不同，倾听并不是一种被动的行为，而是你能够采取的最主动的行为。但我们开发新的技术时，谈判的世界就分化成了两个流派:在高等学府里教授所讲的谈判知识，还在继续沿着理性解决问题的既有路径发展;与之相反，我们这些在FBI里的榆木脑袋却开始推广一种未经学术论证的谈判系统，这是一种基于心理学、咨询和危机干预实践的新系统。后来，当常青臣高校联盟教授数学和经济学课程时，拥有这套谈判系统

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