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本文节选自《掌控谈话免费阅读》

这里的关键点是，人们根据不完整的信息做出的举动，在拥有不同信息的人看来就是疯狂的。你如果在谈判中遇到这样的人，要做的工作是发现他们的未知，给他们提供信息。第二大错误:他们是受约束的在任何谈判中，如果你的对手播摆不定，很可能有些事情他们无法做到，但又不想说出口。这种约束会让心智健全的对手看上去变得不可理喻。他们可能是因为法律意见，或因为已经做过承诺甚至因为害怕井成先例，而无法做某事。或者他们可能只是没有权力来拍板。我的一位客户就遇到了最后一种情况。那时，他想把可口可乐作为客户引入自己的市场营销公司。他和对方谈判了几个月，时间已经拖到了11月份。他非常诅形，如果无法在年底之前完成谈判，就必须等待可口可乐制定新一年的预算，而他将失去这个客户。问题是，对方突然不对他做任何反馈了。于是我们请他给对方发去一封经典邮件，专门对付这种不做反馈的情况，而通常这封邮件都会起作用:“你们是否不打算在今年签约了?539然后，奇怪的事情发生了。可口可乐方面的联系人并没有回复这封邮件，那么到底出了什么问题呢?这种情况非常不正常，对方的联系人一直是一个很直爽的人。我们告诉客户，这种情况只说明一个问题:这个家伙已经放弃了在年内达成协议的可能，但他不想承认，有东西使他受到了约束。我们

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得出这个判断之后，又让客户进行了更深的挖掘。经过一系列的电话和邮件，他找到了另一个人，这个人了解协议谈判的方法。他发现我们的判断是对的:那个与协议有关的部门已经陷入内部争吵几个星期了，而参加谈判的人因为内部斗争已经完全失去了影响力。这看起来亳不奇怪，他不愿意承认这个惩众的事实，这也就是他避而不见的原因。简单地说，他受到了严重的约束。第三大错误:他们有其他的利益让我们回想威廉.格里芬的案子，也就是第一次有人质在时限到来时被杀的案子。在现场的FBI探员和警方谈判人员根本就不知道，绑匪的主要意图并不是通过谈判收取赎金释放人质，他只是想被警察杀死。如果他们能发掘出他隐藏的目的，也许就能避免那天发生的悲剧。隐藏的利益并不是像你想象的那样不易被发现，你的对手经常会用和他们利益无关的理由来拒绝你的出价。比如，一位顾客可能会推迟购买你的产品，这样在发票寄到时，审核已经结束，也就能提高他升职的机会。再比如，一名员工可能在项目进行的中途离职，而且是在发奖金之前，因为他了解到同事比他工资更高。对于这名员工而言，公平比工资更重要。无论具体是怎样的情况，这些人并不是非理性地行动，他们只是根据你不知道的需要和渴望行事，世界在他们眼中符合他们的规则。而你要做的就是将这些黑天故曝光

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。就如我们所见，当你确认对手并不是失去理性，而是信息错误、受到约束或遵从你所不知道的利益时，那么你能行动的领域就大大地扩大了，这要求你更高效地进行谈判。争取面谈如果你不是坐在谈判桌跟前，黑天鸦将非常难以被发现。无论你做多少研究，除非你面对面坐下来，否则总有一些信息是永远也无法被发现的。今天，许多年轻人几乎做任何事情都依赖电子邮件，这变成了做事的方法。但通过电子邮件非常难发现黑天牲，原因很简单，因为即使你用完美的标注和校准问题把对手从他的立场上击落，邮件也会给他们足够充裕的时间来思考和重新找到重心，避免透露太多信息。除此之外，邮件不能有语调的效果，无法让你读到对方在反馈中的非语言因素(你还记得7-38-55原则吧)。让我们回到客户的那个例子上，他渴望把可口可乐纳入自己的服务范围，于是希望联系人承认自己不再起作用，并介绍有话语权的人来对接。但那个家伙没有理由这样做，因为他仍然幻想自己是重要的。于是我告诉我的客户，把联系人约到可口可乐大楼外进行会谈。“你约他吃午餐，你就说“我带你去你最喜欢的牛排馆吧，我们就是聚一聚，不谈生意，这个主意不错吧?359无论现在的停顿是因为关系人觉得尴伦、不喜欢我的客户，还是不想再谈，唯一能推动进程的办法只有面对面地沟通。