掌控谈话读后感(掌控谈话整本免费)

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本文节选自《掌控谈话读后感》

曾有一位CEO告诉我，他参加十次谈判九次会失败。这位CEO经常想把他的观点强加给对方。在现实中，他可能只有十分之一的概率遇到了和他持一样观点的人。如果他能理解对手和自己是不同的类型，就一定能提高他的谈判成功率。从准备参加对话的方法上来看，三种类型的谈判者也是不同的。所以，当你在考虑有效议价之前，你必须理解对方的“正常”。你需要认清对方的类型，保持开放的心态面对你们之间的差异。因为当谈判开始后，黄金法则就出错了。黑天帮集团的规则是:不要用己所不欲的方法去威胁对方，而要用适合他们的方式去威胁他们。承受打击谈判学术研究喜欢把议价看成是一个排除情感因素的理性过程。他们会谈论“可能的协议区间”(ZoneofPossibleAgreement，人简称ZOPA)。在这个区间里，买卖双方的心理区间发生重亚。比如托尼想要出售自己的汽车，价格不低于5000美元，而赛曼想要购买这辆车，但不愿出6000美元以上，那么他们之间的可能协议区间就是5000至6000美元。有些谈判中存在可能的协议区间，而有些谈判则没有。这个理论是纯粹理性的。这会引发你的思考。你需要让自己从这个学术观点的迷惑中走出来。在真正的议价过程中，高超的谈判者不会使用协议区间。有经验的谈判者经常用一个离谱的出价做引导，作为一个极端价格的预设点。如果你没有准备好去应对，就会形失立场，乖乖给出你的底价。这是人类的天性，就像在比赛中咬掉对方耳杀的拳击手麦克\'泰森(MikeTyson)所言:“每个人都有自己的曼妙计划，直到被人一拳打

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到嘴上为止。”作为一个不间断地搜集归纳信息、准备充分的谈判者而言，实际上是想让对方先出价，因为你想打探对方手里有什么牌。你很欢迎对方甩出一个吊吊逼人的预设点，但预设点是残酷的，而你是人类，你的情感因素会占上风。如果对方想这样做，他就可以采取不与你竞价、不回应你愤怒的方法，用这种方法来积聚暴风又雨。在你了解了这个策略之后，你就要准备好承受效击并优雅地回击。首先，使用让对手开诚布公的方法来躲开对方的出击。成功的谈判者会使用我们之前讨论过的方式说“不”(“我该如何接受这个条件呢”)或使用提问来化解对方的预设点。比如“我们今天要完成什么目标”。当你觉得自己正在被对方拖入陷阱的时候，这一类的回答会非常有效地让对方再次聚焦。你还可以对“冲在脸上”的预设用简单的语句来回应。我的意思是说，当你觉得自己被卷入争论的时候，你可以引导对话转向非金钱领域，说明最后的价格是可行的。你可以直接说，但要注意使用鼓励的语气:“让我们先把价格放到一边，讨论一下能成就这笔完美交易的条件。”或者你可以更具有倾向性地问:“你还能提供什么，以便让我觉得这个价格对我是有利的?如果对方硬要你先说，你就要小心他的伎俩。这时不要直接说一个价格，而要说一个别人可能会提出的令人吃惊的高价。比如有一次一家连锁医院想要我先出价，我说:“如果你请哈佛商学院来给你们培训，他们的报价会是每人每天2500美元。”无论发生什么，这里最关键的是，从你的对手那里不断汲取信息，让你的对手率先出价，让你对他有一个很好的感觉。你要学习的是如何

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承受第一波攻击。我在乔治敦大学的一位MBA学生名叫法鲁克〈Farouq)，他曾去找MBA系主任莫款，想在迪拜举行一个隆重的同学会活动。他在第一次遭受打击后并没有一踊不振，这是一个令人绝望的情况，因为他需要600美元，而系主任这里是他募款的最后一站了。在见面时，法鲁死告诉系主任，同学们对这次旅行充满兴奋，这场活动将对乔治敦大学MBA在当地的品牌有很大的助益。他话还没说完，系主任就打断了他。“听上去你们计划的这场旅行好极了，”她说，“但钱还是有些紧张，我最多能批准300美元。”法鲁殉没想到系主任会反应这人么快，但事情总是不会按预先计划发展的。“在您有限的预算下，这真是一个慷慨之举，但我不确定这些钱能和否成功地为当地校友举行一场招待会。”法鲁克这样说既确认了她的资金限制，同时也没有用“不”字，却表达了拒绝。然后，他预设了另一个激进的开价:“我的脑海中有一个很高的预算计划，我们希望得到1000美元。正如预期的那样，这个激进的预设点很快打破了系主任的资金限制。“这真的已经超过了我的权限范围了，我确定无法给那么多钱。不管怎么样，我给你500美元吧。”法鲁死已经准备见好就收了，短缺100美元并不会对活动造成颠覆性的影响，但他记得目标偏低的诅咒，于是决定再往前推一把。500美元让他接近了目标，但还没有达到，于是他说:“只要850美元就够了。”系主任回答说，她已经给了比自己的意愿更多的钱，而且500美元应该足够了。这时如果法鲁死没有做好充分准备就会放弃了，但他已经准备好再挨一拳了。