掌控谈话辉浩这本书怎么样(掌控谈话如何在任何地方都成为最聪明的人感悟)

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本文节选自《掌控谈话辉浩这本书怎么样》

适应型的人哪怕没有达成协议，也希望与对手保持友谊。他们非常好说话，特别友善，声音亲切。他们会主动让步、黑许来缓和气氛，并希望对方也做出相同的回报。如果你的对手是一个善交际的、追求和平的、乐观的、不专心的、没有时间观念的经理，那么他很可能就是适应型的人。如果这个类型的人成为你的对手，你就友善地和他们多打交道。倾听他们的想法，利用校准问题表达对执行的特别关切，推动他们找到前进的方向，并沿着这个方向把他们的语言转化为行动。因为他们有着首先行动，而后等待回报的倾向，他们有可能会同意你一些实际上他们无法给出的东西。他们的准备工作不够充分，他们会更多地关注谈判桌上的人，他们想要了解你，他们对谈判精神有着巨大的热情，这不但能控制他们的情绪，也能使他们得到满足。与此同时，你可以很容易地对适应型的人表达不同意的意见，因为他们只听你说话就行了，你很难发现他们的真正目的。他们会提前了解可能会存在问题的领域，并会对这些领域避而不谈，他们担心一旦谈了会产生矛盾冲突。如果你确认自己就是适应型的人，请继续保持这种讨人喜欢的能力，不要在你的目标上做出牺牲。并不只有其他两类人需要倾听你的观点，如果你在和另一位适应型的人打交道时，他也会对你表示欢迎的。也请你对过度聊天保持清醒，其他两类人不会这样做，如果坐在你桌子对面的人也像你一样，那么你们沟通半天之后会发现他其实什么都没做。主张型主张型的人相信时间就是金钱，浪费一分钟就是浪费美元。他们的自我画像跟在特定时间内能完成多少项工作有关

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。对他们而言，得到完美的解决方案并不比将事情完成来得重要。主张型的人是喜爱胜利超过一切的急脾气，经常要牺牲别人的利益。他们的同事和对手从来不需要询问他们的立场，因为他们总是直言不讳。他们有一种吊吊逼人的沟通风格，从不会为未来的沟通担心。他们对商业关系的看法是基于尊重的，除此以外没有其他的了。最重要的是，主张型的人希望被倾听，他们不但希望被倾听，除非他知道你在听他说话，否则他是不会来倾听你的。他们会聚焦于自己的目标，不顾他人。他们更多的是在告诉你事情，而不是询问。当你和主张型的人打交道时，最好聚焦于他们所说的话，必须等到他们认定你理解他们，只有在这个时候他们才会倾听你的观点。对一个主张型的人而言，任何沉默都是可以开口说更多话的机会。重复是对付这类人最好的方法，同样还有校准问题、标注和总结这几种方法。要想从主张型的人那里得到“你说得对”这个回应，他们的具体说法也可能会变成“确实如此”或“你说到了点子上?。说到回报，这种类型的人的思路是“给你一英寸，得到一英里”。他们认为你给予他们什么都是天经地义的，因此会筷记亏欠了别人就要回报这回事。实际上，可以把他们简单地看作寻找机会获得更多回报的人。如果他们做出了某种让步，就会立即读秒计时，直到得到对方的回报为止。如果你是一个主张型的人，请特别关注你的声调，也许你自己并不想将语气变得严厉刺耳，但经常会不知不觉地变成这样。请有意识地软化你的语调，证它听上去更有亲和力。使用校准过的问题和标注对手的方法，这样做也能让

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你变得更容易接近，能增加合作的机会。我们已经看到了，不同类型的人对时间重要性的看法是不同的〈时间=准备;时间=关系;时间=金钱)。他们对议黑的解读也是完全不同的。我完全是一个主张型的人，在一个会议上，一个适应型的人告诉我他是如何搞古一个协议的。我会想，你是怎么做的呢?向对手史图然后甩手而去?因为这是我搞砸协议的方式。但是我发现，他当时保持了沉默。因为对一个适应型的人而言，沉默就是愤怒。对分析师型的人而言，沉黑的意思就变成了需要思考。主张型的人在你无话可说或想要对方说话时，会打破你的沉默。我就是这样一个人，所以我知道，只有当我把所有的话都说完之后，我才会安静下来。有意思的是，当这些人坐到一起时，一个分析师型的人停下来思考时，他的适应型对手就开始紧张，而主张型的人就开始说话，于是惹恼了分析师型的人，因为他想自己安静地思考。每一次我想要利用对方沉默的机会更多地发言时，我需要想一想这个问题:我能不能把嘴闭上呢?在继续讲解之前，我想先讨论一下为什么人们经常无法判断出对手的类型。要想判断某人的类型，最大的障碍是我所说的“我是正常的”思维定式。也就是，我们假设世界在别人眼中和在我们眼中是一样的。说实话，有谁没有做过这样的假设呢?虽然这个想法是无漳的、可以理解的，但认为自己是正常的这在谈判中是最具有毁灭性的预设之一。有了这种预设，我们会不自觉地把自己的类型强加于人。但世界上有三种不同类型的谈判者，有669%的概率你的对手和你不同，他们是与你不同的“正常”。

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