掌控谈话购车是第几招(掌控谈话ppt)

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本文节选自《掌控谈话购车是第几招》

所以我的客户把他约出来吃饭，并保证不谈生意。但实际上不可能不谈，我的客户只是营造了一个面对面的沟通机会。联系人承认他不是谈判的正确人人选，承认他的部门已经一片混乱，他必须把谈判转交给其他人才能让交易达成。他这样做了，这个协议到最后签署伦了一年的时间，但他们终于达成了一致。观察不警觉的时刻当你有机会和对手面对面时，正式的商业会议、安排好的会面和计划中的谈判都是最难体现真实的一面的，因为这些时候人都是警觉的。在对方不警觉的时候，更容易抓到黑天匆，包括午餐时刻〈就像我的客户和可口可乐联系人的午餐)、真实交流场合开始之前，或结束之后的短暂休息时间。在一个典型的商务会议中，在最初的几分钟里，在你正式谈生意之前，以及最终结束时，当大家都准备起身离去时，都是能让你更容易了解对方的时机。因为发言者的信条是不能损害自己，你总是在采访的最开始以及最后得到最好的东西。同时也要在打断谈话、异党交锋或任何打断正常交流的时候注意观察你的对手。当有人打破尊插等级时，人们的脸面就划然无在了。这时只要观察谁被打脸以及其他人的语言和非语言反应，你就可以发现一个金矿。没有意义之时，就是收获的起氮学生经常问我黑天鹅是不是一种特殊的信息或一种帮助。我总是回答他们说:“黑天外可以是任何你不知道但能造成改变的东西。”为了说明日，让我来讲一个我的MBA学生的故事。他在一家华盛顿的私募股权房地产公司实习，当他面对一名常识

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上有破绽的人时，他在不经意间发现了一只巨大的黑天忽，这在我使用标注方法的这些年里几乎都没有见过。我的学生洽勤地寻找潜在的投资目标，这时公司的一位主要人物要求他研究在南卡罗菜纳州查尔斯顿市中心的一处多用途房产。他对查尔斯顿的市场没有经验，于是他给这个房产经纪人打电话询问市场价格。双方讨论了交易和市场后，我的学生和他的老板认为对方开价430万美元偏高了45万美元。于是，我的学生给经纪人再次打了电话，讨论价格和下一个步骤。简单的寒蛤之后，经纪人问我的学生怎么看待这个房子。“看上去是挺有意思的一处地产，”他说，“可惜，我们不知道这个市场的基本情况。我想要市中心和国王大街的地产，但我们还有很多疑问。”经纪人说他待在这个市场里已经超过15年了，所以消息灵通。这时我的学生就使用了包含“如何”和“什么”的校准问题来搜集信息，考察经纪人的能力。“太好了，”我的学生说，“首先，查尔斯顿市是如何受到经济下行影响的?“经纪人非常详细地进行了回答，引用了具体例子说明市场还是发展的。在回答过程中，他向我的学生炫疱了自己的知识有多么丰富。“听起来我找到了对的人!”我的学生说，使用标注的方法来建立感同身受，“我的下一个问题是，在这类房屋中，预计资本收益率会是多少?“通过反复确认，我的学生了解到所有人都期望收益率达到6%到7%，因为这样的房子在当地大学生中很受欢迎，因为学生增多，大约有60%的学生需要住在

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校外。他也了解到，即使理论上可以在附近买一块地盖同样的房子，价格也会高得让人望而却步。在过去的5年里，没有人在这条街上建新楼房，经纪人说类似的房子光建筑费用就会高达2500万美元。“这座楼房维护得不错，特别是和学生们的其他选择相比。”经纪人说。“似乎这座楼房在功能上看更多的是一个庞大宿舍，而不是传统意义上容纳许多家庭的大楼。”我的学生说，使用标注的方法来搜集更多的信息。他成功了。“对，这样既幸运也不幸，”经纪人说，“现在的入住率达到了历史性的100%，是现金牛，但学生们的行为，也和大学生一样……?我学生的头脑里亮起来一慢灯，似乎有些东西听起来很奇怪，既然是这人么好的现金牛，为什么会有人出售一标100%入住率、建在富裕城市中不断扩张的学校边上的大楼?无论从哪个角度看，这都是不理性的。我的学生有些迷惑了，在谈判的思考中，他又准备了一个标注问题。他故意错误标注情况诱使经纪人更正他，从而透露一只黑天故。“如果他要卖这么好的一只现金牛，似乎卖主一定对未来市场的基本情况有所担忧。”他说。“好吧，”他说，“卖主在亚特兰大和萨凡纳还有一些更棘手的房产，因此他需要先把这处的房产卖掉来偿还其他贷款。太好了!有了这个信息，我的学生发现了一只神奇的黑天忽。卖主正在被其他约束条件折磨着，而之前，我的学生完全不知道这个信息。在经纪人谈论其他房产的时候，我的学生按下了电话的静音键，立即和他的老板讨论

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