掌控谈话pdf下载(掌控谈话樊登电子书)

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谈判工作。此后FBI和其他地方警局也纷纷效仿。一个谈判术的新时代到来了。用心对脑在20世纪80年代早期，麻省理工学院成为谈判界的热点，来自不同领域的学者会聚到这里，研究和探索令人兴奋的新理论。理论的跃进发生在1979年，当时成立的“哈佛谈判项目”，肯在发展谈判理论、教学和实践，以帮助人们更高效地应对从和平条约到商业并购的各种谈判。两年之后，罗杰.费希尔(RogerFisher)和威廉.尤里(WilliamUry)，这两位哈佛谈判项目的共同发起者，出版了《谈判力》(GettingtoYes)一书，创造了谈判领域的开创性理论，完全改变了谈判实践者对这个领域的认知。费希尔和尤里的努力，从本质上说，把解决问题的方法进行了系统化处理，促使谈判双方能够达成互利的交易，也就是达到书名中所说的“Yes”的结果。他们的核心假设是:人是动物化的、不可靠的、不理性的野兽，情绪化的大脑能够被一种更理性的、能综合解决问题的思维方式控制。他们的这套理论有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事人(情绪)从事件中分离出来;第二条原则，不要被对方的立场〈对方想得到的具体东西)牵着走，而是关注对方的利益(为什么他们提出这样的要求)，这样你就能发现对方到底想要什么;第三条原则，以合作的方式营造双亡机会;第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评佑潜在的解决方案。这是当今最先进的对合理论和法律思考的结合体，是智慧的、理性的和深奥的。该书出版之后的这些年里，包括FBI和纽约警察局在内的每一个执法机构，都在谈判过程中奉行了问题导向原则。这种原则看上去是非常现代化的，也是聪明的。在美国中部的芝加哥大

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学，也有两位教授从另一个完全不同的角度，研究了从经济到谈判中的各种问题，他们是经济学家阿莫斯，特沃斯基(AmosTversky)和心理学家丹尼尔…卡尼曼(DanielKahneman)。两人一起开创了行为经济学，卡尼曼还获得了诺贝尔奖，证明了人类是非常不理性的动物。他们发现，人的感受只是思考的一部分。如你所见，当20世纪80年代哈佛之类的商学院开始教授谈判课程的时候，把谈判过程直接看成一种商业分析。在那个时期，全球学术界最顶尖的经济学家纷纷声称，我们都是“理性行动者”。因此在谈判课程中，都会假定双方都是采取理性行动的、自私的、试图把自己的利益最大化的人，谈判的目的也就成了如何在不同的情境里把自己的利益最大化。这种心态让卡尼曼觉得困惑，他本人多年的心理学研究告诉他，“人不会是完全理性的，也不会是完全自私的，他们的风格绝对不是稳定的”。这个道理不言自明。经过与特沃斯基共同研究了几十年之后，卡尼曼证实了所有人都有“认知偏见”(CognitiveBias)，这是一种无意识的、不理性的大脑活动，会扭曲我们对世界的看法。卡尼曼和特沃斯基发现了超过150种不同形式的认知偏见。有一种偏抑叫“框架效应”(FramingEffect)，显示人类对同一个选择会做出不同的反应，原因在于思考框定的区间不同(如果肯定的结论从90%上升到100%，人们就更愿意积极行动;而从45%上升到55%，就没有这女大的动力了，虽然这两种情况都上升了10%)。“预期理论”(ProspectTheory)解释了为什么我们在面对不确定的损失风险时，会去冒险。而最著名的是“损失规避”(LossAversi

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on)，这个理论展示了人们更趟向规避损失，而不是去争取相应的收获。卡尼曼后来把他的研究写成了一本2011年的畅销书《思考，快与慢》(Thinking，FastandSlow)。他在书中写道，人类有两个思考系统:思考系统一，是我们的动物性思维，这是快速的、本能的和情绪化的;思考系统二，是缓慢的、谤慎的和有逻辑的。思考系统一是非常流畅的，实际上，它引导和控制我们理性思维的方向。思考系统一所包含的初级信仰、感觉和印象，是思考系统二所展现的明确信仰、遂慎所择的主要来源。它们是思维河流的源泉。我们情绪化〈思考系统一)地对别人的建议或问题做出反应，然后，思考系统一的反应会通知思考系统二，同时影响思考系统二给出的答案。现在我们思考一下，在这种思考系统模式下，如果你懂得如何影响对手的思考系统一及其难以名状的感觉，继而在你框定的区间里提出问题，你就能引导他的思考系统二做出一种被你修改过的反应。这就是在哈佛谈判课程上，我的对手安迪遇到的情况:通过问他“你指望我怎么做”，我影响了他思考系统一的感性思维，让他以为自己的出价不够好;然后，他的思考系统二理性地分析了情况，倾向于给我一个更好的报价。如果你相信卡尼曼的理论，在谈判过程中只根据思考系统二的概念行动，而不是观察、理解和操纵思考系统一的感性基础，就如同想要部蛋却不先打破蛋充一样范廖。FBI的情绪化二十世纪八九十年代，FBI的新谈判专家队伍开始慢慢成长，并在解决问题的技巧上取得了长足的进步。但问题也更加明显，我们的谈判体系缺乏关键的特质因素。在那个时候，我们深信《谈判力》(GettingtoYes)里的理论。我作为一个有几

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