掌控谈话mobi格式(掌控谈话pdf百度网盘)

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他们一共才3个人，而司机在我们赶到现场之前就逃跑了。这个匪首采取了“反情报”行动，给我们提供各种虚假信息。他想让我们相信他有一大堆同伙和他并肩作战，而且还来自不同国家;他还想让我们相信他的同伙要比他残忍、危险得多。回头再看这个事件，当然，他的行事思维是清晰的一一他竭尽全力来误导我们，直到他找到脱身之法为止。他始终声称他不是负责的头领，所有的决定都是其他人做出的。当我们要求他透露一点银行里面的信息时，他就会装出一副很害怕的样子，至少显得有点胆愤，同时他也不总是用平戎和自信的语气说话。这个例子提醒我和我的同事，在真正弄清真相之前，是无法知道真相到克是什么的。虽然接到电话时是早上八点半，但我们赶到银行对面的街上，并与现场的同事接头的时候，已经是上午十点半了。现场的氛围给我们的感觉，好像这个案子没什么大不了的，就如教科书里所说的一样，是一个短暂、容易的案子。指挥官们认为我们作为谈判专家进入银行十分钟就能解决问题，因为动菲已经准备投降了。可后来我们的谈判陷入了僵局，指挥官们陷入了利底，因为他们基于错误信息，已经向新闻媒体夸下了海口。我们到现场谈判投降的相关事宜，但形势瞬间急转直下。我们之前得到的信息，结果全是错误的。安抚一个精神分有裂者我们的谈判行动中心(NegotiationOperationCenter，NOC)就设立在被打动的大通银行对面的另一家银行里，只隔了一条人罕窗的小街。我们离人质劫持现场太近了，这也给我们的行动带来了不便。我们离劫持现场不到27米，理想的情况应再增大一点缓冲匠离，因为我们希望如果对方一旦失控，最好还是离得远一些。我和搭档抵达后，就立即给纽约警察部门的谈判专家打电话要求提供支援。那个谈判专家名叫乔〈Joe)，他

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干得不错，但是在这种情况下，扳军奋战是不可取的，我们总要进行团队合作。合作的理论基础是:我们相信的人越多，也就能得到更多的额外信息。在某些案子里，我们5个人甚至会同时监听一个电话，在得到新信息后要立即进行分析，从幕后给出建议和指导，再由负责通话的那个谈判专家来执行，这也是我那天来到现场的任务。我们让乔与匪首通话，其余的人在边上监听，来回交换纸条，试图弄清复杂的情况。我们之中的一人负责控制电话那头匪首的情绪，另一人则负责监听通话中的线索和“秘密”，和希望这样做能让我们更好地了解对手的情况。我在与我的学生谈到这个事件的时候，他们会问:“说真的，你们真需要这么庞大的队伍来监听一个电话吗?”我告诉他们，实际上FBI已经得出结论，必须十分警醒地监听每一通电话。但要想监听好每一通电话，也不简单。我们很容易分心。因为我们是在有选择地倾听，只能听到我们想要听到的东西。我们的大脑在认知上偏向于相信持续不变的信息，而不是相信和真相。现在这只是个开始。大部分人在参与谈判的时候，当听到从自己的角度出发的观点时，就会先入为主，因此就很难认真而客观地倾听。在乔治米勒(GeorgeA.Miller)引用最多的心理学研究论文中，他雄辩地指出，我们每个人的头脑中，在每一个瞬间，都只能处理大约7条信息。换名话说，我们经常会被超负荷的信息压震。对于那些把谈判看作一场辩论战争的人而言，他们头脑里的声音就已占据了一切。他们不说话的时候，脑子里想的也是如何组织辩论语言。在谈判桌两头的人往往都是如此，因而就出现了我所说的“精神分裂”一一每个人只听到了自己脑子里的声音〈还不完全是，因为他们还要同时处理7到8条其他信息)。看起来具有两个人在对话，其实更像是四个人在谈判。有一种强

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大的方法可以让你脑子里的声音和对方脑子里的声音同时安静下来，用一剂药就能治好两个精神分悄者。不要把你自己的论点看得过分优先，在你开口之前，最好什么都不想，你要全神贯注地听对手想要说什么。在这种真正的主动倾听的状态下，再用后面几章你将学到的技巧加以辅助，你就能让对手丢餐弃甲。你不仅会给他们安全感，他们脑海里的声音还会安静下来。这人么做的目的是看清对手的真实需求〈无论是金钱上的、感情上的，抑或是其他方面的)，让他们有足够的安全感来对话，并说出他们更多的条件。通过听取他们的条件，反之也可以发现他们的真实需求。在开始谈判的时候，条件是容易说出来的，它能鼓励我们找到解决问题的方法和保持我们对进程控制的幻觉。而需求则与生存息息相关，是我们采取行动所需要的最少条件，因此让我们变得脆弱。但无论是条件还是需求，都是我们的起点，从倾听开始，学会倾听别人，识别他们的情绪，为开始一场真正的对话营造足够信任和安全的氛围。那天我们在和绑架人质的匪首通话时，我们还远没有建立起这种安全氛围。他不停地释放各种烟幕强，坚决不说自己的姓名，用扭曲的假声和我们说话，他还指责我们把他的声音公开播放，银行附近的人都能听见。然后，他又突然要求乔“保持通话”，而后又挂了电话。他一直要求我们提供给他一辆面包车，证他驾车带着人质去辖区警团自首。如果他想要投降，那么这样做是没有意义的。当然，他根本就没有投降的计划，倒是有一个逃跑的方案。在他各种说辞的背后，是想要设法离开银行，逃避抓捕。因为他的司机已经逃跑了，他急需搞到一辆车。在此案结束之后，更多的细节越发明朗。我们并不是他唯一的撒谎对象，这个匪首其至没有告诉他的同伙他们是去抢银行。他其实是一个银行现金押运员，他的同伙以为他们

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