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附录2A客户开发宣言|33关于如何使用商业模式图在客户探索阶段为企业“保留得分”，请阅读第3章。《柱”.……假设只不过是“圈猜”的时显表达。第6条原则:设计实验，测试验证你的商业模式假设假设只不过是“瞻猜”的时释表达。要想把假设变成事实，企业创始人必须走出办公室，在客户当中求得验证。但是假设应该怎样测试呢?你希望从测试中学习到哪些内容呢?测试和学习要求你必须在构建和设计测试方面善于思考。我们把这一过程称为“设计实验\"。客户开发实验都是简短容易的客观性合格测试。你要寻找的是信噪比中最强的信和号可以让12位客户中的5人说出“虽然还有问题，但我现在就需要你的产品”之类的回答。早期测试不必非常精确严谨，但一定要提供“足够良好”的信号，这样才能让企业继续前进〈见图2-3)。到2-3客户开发观点深化循环图你可以问问自己:“我需要怎样的见解才能继续前进?”然后问:“获得这些

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见解需要运行的最简单的测试是什么?”最后问:“我该怎样设计实验才能运行最简单的测试?”34|第一部分”入门知识对技术型企业创始人来说，他们经常犯的错误是把这些测试看成实际的代码、硬件或真实的产品。很多情况下，你只需模拟一个网页、设计一个演示版本或物理原型即可，它们完全可以帮助你获得宝贵的学习经验。第7条原则:市场类型决定一切本书的一条重要观点是，并非所有的初创企业都一样。初创企业之间的重要差异表现在它们的新产品和市场之间的关系上。总体来说，这种“产品/市场”关系可以分成以下几种情况:。向现有市场导入新产品;。向新市场导入新产品。向现有市场导入新产品以实现下列目的;。以低成本竞争者身份重新细分市场;。以利基产品身份重新细分市场;。克隆其他国家成功的商业模式。几十年来，让企业管理者一直困惑不解的是，传统产品导入模式在向现有市场导入已知商业模式时〈如已知客户、已知渠

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道和已知市场)非常有效。但是，由于绝大多数初创企业的目标不是追随已知市场〈属于新市场和重新细分市场类别)，它们并不清楚自己的客户群体到底是谁。换句话说，这些初创企业正在探索可重复和可升级的商业模式。《军”市场类型影响着企业行为的各个方面。市场类型影响着企业行为的各个方面，适合某个市场类型的战略战术在另一个市场类型中根本不会发挥作用。市场类型决定着初创企业的客户反馈、获取活动和具体开销。它能改变客户需求、采用率，产品的特征、定位，发布战略、渠道和活动。简而言之，不同的市场类型需要完全不同的客户探索方式、最小可行产品以及销售营销战略。在现有市场中，客户群体已经存在，营销活动相对容易:用户能够描述对其具有重要意义的市场和属性。新产品或服务通常运行速度更快，能更好或更低廉地解决问题，或是从其他方面改善客户定义的具体属性。用户、市场和竞争对手都是已知因素，竞争行为包

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