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第二章|新手上路CRM系统中一个很重要的逻辑是“销售漏斗"。销售漏斗是科学反映销售效率的销售管理模型,通过对销售阶段划分、阶段升迁率、平均阶段耗时等方面的数据统计,形成一个非常直观的销售机会统计报表,明确指出公司的客户资源从潜在客户阶段发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系,这被称为“成功率”,或者“赢率”。图2-2是一个其有普遍规律的、简化的销售漏斗。一一100万元x60人%一一一100万元x80%杜到一一一一一100万元x100%%图2-2销售漏斗第一,在这个销售漏

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斗中,销售流程被定义为五个步骤，也就是初步接洽、确定需求、方案报价、谈判、等约。所谓“销售流程”,就是一家公司的销售在一个项目中必须要经历的工作环节。第二,通过对企业最佳实践的统计,这五个步骤的语率分别是10%、30%、60%、80%利100%。也就是说,在初步93我能做销售吗接洽的客户中,有10%可以进入确定需求阶段;在确定需求的客户中,有30%能进入方案报价阶段;以此类推。销售漏斗中的销售流程和各阶段赢率,依企业产品的不同而不同,每个企业的漏斗都各具特点,需要有针对性地进鲜2

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-3就是ToB业务中贝型的顾问式销售漏斗。这是一家做商务智能软件的公司,它把确定需求阶段拆分为三个步又:文持者确定、便定权利支持者和其他关键人物覆盖。这三个步驼是面对不同角色、不同需求,逐个攻破的过一ov全全守50多其他关键和人物获凌60%70弦一一一100%图2-3顾问式销售漏斗程。经过统计,这家企业的销售在和采购部进行初步接洽后，有10%的概率可以见到产品的青接使用部门或者上他重要人物,销售要掌握他们对产品的需求是什么,工作上什么,从而满足客户的需求,获得支持。24的痛点是

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