掌控谈话九大绝招(掌控谈话评分)

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本文节选自《掌控谈话九大绝招》

对”，而且前领导也透露了他的实际动机:他在总部需要一个盟友。“您需要我帮您做些什么?”他问。“我来告诉你所有东西。”前领导回答说。原来，他的前领导将在两年后有机会被提拔为副总裁，他急切地想要获得这个升职机会，他需要有人在总部为自己向CEO游说。“我会尽一切可能帮您的。”我的学生说，“即使我去了消费产品部门，也可以帮你建立关系网并且游说CEO，是吗?”“你说得对。”他说，“如果你能从消费产品部门拿到聘书，我就批准。”太好了!通过提出问题，我的学生获得了“你说得对”的反馈，达到了他的目的。他还让自己的前领导透露了两具“黑天外”，也就是在谈判中没有明说的、能产生突破效应的隐藏信息〈将在第十章深入讨论):他的前领导需要有人帮他在总部建立关系网。他的前领导将会晋升，需要有人帮助他向CE0递话。我的学生如愿以偿地得到了消费产品部门的工作，并一直保持着与前领导的联系和沟通。“我惊杂了。”他在给我的一封邮件中写道，“

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在我们的文化里，几乎不可能知道领导是怎样想的。”我有很多机会能在全国旅行并和许多商业领袖对话，有的是正式会谈，有的是私人咨询。我讲的战争故事让他们党得有趣，然后我会解释一些基础的谈判技巧。我总是会传授他们几个技巧，得到“你说得对”是我主推的技巧。在洛杉矶进行了一次演讲后，有一位名叫艾米丽〈Emily)的听众给我写了一封电子邮件:克里斯你好，我必须写信告诉你，我刚刚在一次与潜在客户的价格谈判中，使用了“你说得对”的技巧，结果得偿所愿。我本兴奋了!在此之前，我很可能就会得到一个“中间价”【《在我的原始出价和他的原始应价之间，取中间点的价格)。这次，我相信自己能正确地评估对方的动机，通过恰当的语言来获得对方心中的“你说得对”……，后来，对方提出了一个我期望的解决方案，并且问我是否同意!我当然就次然接受了。谢谢!艾米丽看完信，我自己也认为“你说得对”。学习要氮“同床异梦”是一个中国的成语，表示婚姻或商业伙伴有

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着亲密的关系，却没有用必要的沟通方式维持这种关系。这对于婚姻和谈判而言都是精糕的。每一方都有各自的宗、目标和动机，导致口头上的好话，也就是圆靖社交中的“是”和“你是正确的”泛滥成灾，这些话不能反映你和对方之间对实质性问题的任何真正理解。要想达到真正理解，而不是简单的一个“是”，就需要谈判的艺术。当你让对方相信你真的理解他的梦想和感受时〈他内心的整个世界)，才有可能发生精神和行为上的改变，才能给突破商定基础。你需要使用以下要点打下这个基础。为了打开改变想法和行为的大门，需要营造无条件的积极氛围。人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急迫和向往。一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动。“你说得对”比“是”更好。要努力得到这个回应。在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破。通过总结触发“你说得对”。一个好的总结的组成，包括标注和释义。认定、重新组织语言和带情感地说出“在你的世界看来.……

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