掌控谈话五合剑法(掌控谈话ppt课件)

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本文节选自《掌控谈话五合剑法》

(为什么?3”我间。他说:“我会接你。”他是一个壮实的大块头，而且已经醉醒配的了。而我是一个人质谈判专家，紧张的形势需要缓和，这对我来说有很大的吸引力，就像火焰对飞峨的吸引力一样。我伸出手，和他握了一下手说:“我叫克里斯。”那个家伙呆住了，趁着这个停顿的时候，我的FBI学员们走进了酒吧。我拍了拍他的肩膀，提出要请他喝酒。后来我们才知道，他是一个越战老兵，当时情绪正低落。他在一个店寻所所的酒吧里，似乎所有人都在庆祝，他唯一能想到的就是打一架。但当我从一个不知名的陌生人变成“克里斯”之后，一切都改变了。现在，我把这种思路运用到商业谈判中去。我在堪萨斯州的酒吧的经历发生了几个月之后，我来到一个打折商场挑选衬衣。在前台，年轻的售货员小姐问我是否愿意成为他们的会员。我问她如果成为会员是否可以打折。她回答说:“不能。”我打算从另一个角度再试试。于是，我用友好的态度对她说:“我叫克里斯，克里斯的折扣是什么?“她从工作台前抬起头，碰到了我的目光，轻声笑了起来。“我要去问问我的经理凯西。”她说着转向了身边站着的另一个女人。凯西听到了我们的谈话内容，她说:“我最多能给他打九折。”请把自己具象化，用你的名字来介绍自己，用有趣、友好的方式把自己的名字说出口，让对方也享受巨动的过程。与此同时，你也拿到了你独有的特殊价格。如何让对手自我竞价就如同朱莉在哥伦比亚边境绑架案中对绑匪所做的一样，证你的对手降低期望的

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最好办法是，用包含“如何”的提问来说“不”。这种间接说“不”的方式不会生硬地关闭对手期望的大门，而伤人面子直接说“不”才有这个危害。实际上，这种反应非常像反竞价，而你的对手经常会因此和自己展开竞价。我们发现，你在直接使用“不”这个字之前，往往有4次机会可以用其他方式来表达“不”的意思。间接说“不”的第一种还是老套路:“我该怎样做呢?”你可以用蔡敬的方式表达，因此这变成了一种求助。表达得体将引导对方陷入你的为难境地，帮你提出更好的解决方法。自那以后，第二种说“不”的方式可以是以下的表达:“你的建议十分慷慨，但抱歉，这对我而言不起作用。”这是一个经过检验的、有效的反馈，避免提出反竞价。而“慷慨”这个词的使用能让对方感觉得到了滋润。“抱歉”同样软化了说“不”的语气，同时建立了感同身受的错觉(你可以忽略一些所谓的谈判专家所说的道歉就是软弱的表现)。第三种，你可以使用一些句子，比如“对不起，束怕我做不到”。这样说有一点儿直接，“做不到”能产生两方面巨大的作用:在表达了无法做到之外，也能激发对方对你的同情心。“对不起，不行”是第四种说“不”的方法，也是更简洁的方法。如果温柔地说出口，听上去就完全不会有负面的含义。如果你还需要更进一步，当然，直接说“不”是最后的，也是最直接的方式。语音上，要用降调来表达一种遗憾，而不是强硬地说“不”!我的一位学生和名叫杰泽斯比格(JesusBueno)，不久前他

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写信给我，告诉了我一个有趣的故事一一他用了一系列说“不”的步又，帮助他的兄弟华金(Joaquin)摆脱了商业的究境。他的兄弟和两位朋友在西班牙北部购买了大膝特许经营权。在当地，个人吸食大采是合法的。华金和他的合伙人布鲁诺〈Bruno)每人投资了2万欧元，分别获得了46%的股权〈另一个小合伙人投资了3500欧元，占股8%)。一开始，华金和布鲁诺关系很好。华金是一个出色的销售员，而布鲁诺是一个优秀的会计师，小合伙人也是一个出色的销售员，他和华金共同认为推进销售是正确的战略方向。这意味着为了提高订单量和复购客户，将进行降价销售，而布鲁诺对此不以为然，他的计划是注册一个网站来扩大经营品类，对华金的做法，布鲁诺依然认为此路不通。随后，布鲁诺的老婆也成了一个问题，她开始唆喉不休地抱怨华金不应该在商业扩张上人花这么多钱，他应该赚取更多的利润。有一天，华金在检查库存时发现，有一些他们应该进货的商品并没有出现在货架上。他在网上寻找，发现在一个以布鲁诺老婆名字注册的eBay网店上，售卖的正是这些短缺的商品。这件事导致了布鲁诺和华金之间激烈的争吵，给他们的关系蒙上了一层阴影。在争吵最激烈的时候，布鲁诺告诉华金，他要公开抛售自己的股份，因为他党得这个生意风险实在是太大了。因此，华金找到了他的兄弟，也就是我的学生杰泽斯，来寻求对策。因为他们相信，布鲁诺是因为他老婆的压力才威胁要抛售股份的。于是，杰泽斯帮助

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