掌控谈话孤独九剑(掌控谈话重点)

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本文节选自《掌控谈话孤独九剑》

一分钟之后，马蒂从办公室走出来，完全保住了自己的工作。当我了解到马蒂的做法，我感觉心里“习”地震撼了一下。通过推动对方说“不”，马蒂把她的上级推到了一个必须让他做决定的处境里，然后她进一步维护了他的安全感和权力感，方法是通过一个提问来引导他对她的下一步行动做出界定。这里的关键是马蒂不只接受对方说“不”，她还研究并且迎合了他。在最近的一次销售会议上，我问与会者有哪个词会让他们感到刺惧，所有的人一起喊“不”，对他们而言，或者对绝大部分人而言，“不”意味着讨论结束。但这并不是它的真正含义。“不”并不代表着失败，如果策略性地使用它，它就成为一个打开前进道路的答案。当你不再害怕“不”这个字的时候，你就到了每一位谈判者追求的解放时刻。因为如果你最大的各惧是“不”，你就无法进行谈判，你被“是”绑架了，双手被牢牢地推住了，那样你就完了。所以，我们一起彻底分析“不”，这是对自决权的再次肯定，不是对权力的汶用，不是一种拒绝的行动，不是固执的表现，也不意味着谈判的结束。实际上，“不”经常让讨论变得热烈。你越早说“不”，就能越早看到之前没有发现的机会。说“不”经党鞭策人们采取行动，因为他们觉得自己已经受到了保护，而现在机会正在流失。自从我揭开了“不”的神秘面纱之后，我发现人们关于这两个字

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的想法、观点和负担都变得十分神奇。对我而言，就像无数次地看一场20世纪80年代的电影或者音乐录像，你能找回自己的一段段经历，同时也能清醒地看到世界和你都在不断地前进。今天，我指导学生看明白“不”到底是什么。“不”在谈判中保护和有益于各方，而不是危害他们或他们的谈判对手。“不”能产生安全感和控制感，这是达到可执行的成功所必需的。这是一个停顿，一种推进，一个让说话者能表明他们需求的机会。如你所见，说“不”有许多技巧:说“不”能把真正的问题摆在面前。说“不”能保护人们做出、修正不够有效的决定。说“不”能证节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议。说“不”能帮助人们感到安全，情感舒迁，并对他们的决定有控制权。说“不”能推动每一个人都努力向前。我的一位小学同学名叫本\'奥特霍夫(Ben”Ofttenhofft)，他是一位政治基金筹款员，学完我的课程之后，他对于它的效果深表惊叹。多少年来，他一直在使用传统“是”的模式，为共和党国会议员的候选人筹款准备话术。筹款员:你好，请问是史密斯先生吗?史密斯:是我。筹款员:我是XYZ委员会的，我想询问您儿个重要问题，主要是关于您对当下经济形势的看法。您是否认为现在的汽油价格偏高了?史密斯:是的，汽油价格太高了，已经影响到我的家庭

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了。筹款员:您是否认为民主党是造成汽油价格高升的一个原因?史密斯:是的，奥巴马总统是个坏蛋。筹款员:那您认为我们在11月大选中是否要有所改变?史密斯:是的，我也这人么想。筹款员:您能否给我您的信用卡卡号?这样您也能参与改变。至少在理论上，“是”的答案能把积极因素像水库一样积育起来，最终在需要的时候爆发，从而使人们捐赠。但问题是，实际上按照说“是”的模式起章的话术，在多少年里给予的回报率却是很低的。虽然每一步都是“是”，但最终的回答却不可避免地变成了“不”。当本奥特夫夫在我的课堂上读到吉姆.才普(JimCamp)的著作《谈判从说“不”开始》(StartwithNo)之后，就开始考虑是否可以把“不”变成加快筹款的工具。本知道这会让潜在的捐助者没有心理负担地排掉电话，因此要让他的草根筹款同事理解这一点会很难，因为这样做与他们之前受到的训练完全相反。但本是个聪明的家伙，他没有一刀切地修改所有的话术脚本，而是让一小部分草根同事试验同时使用“不”引导的话术。筹款员:您好，请问是史密斯先生吗?史密斯:是我。筹款员:我是XYZ委员会的，我想询问您几个重要问题，主要是关于您对当下经济形势的看法。如果一切都不改变，您是否认为美国正在往最好的方向发展?史密斯:不，情况会越来越坏。

掌控谈话读后感

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