掌控谈话框架(掌控谈话樊登读书会百度云资源)

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本文节选自《掌控谈话框架》

这是一个自然而然的普通提问，是不要求获得真相的问题。这是包含“如何”的问题，“如何”能保持接触，因为“如何”是用来寻求帮助的>>更多新书朋友圈免费分享微信xueb789。最有利的是，他并不会因此亏欠纪匪任何东西，绑匪自愿把电话交给了毒贩被绑架的女朋友。他认为这是他自己的主意，他把女孩叫到电话前认为自己能控制局势。在谈判中占得先机的秘密是，让对方产生控制局面的幻觉。这种谈判技巧的精华在心理学家凯文，达顿(KevinDutton)《朋时反应》(Split-SecondPersuasion)一书中，有很好的诠释。他把这叫作“不相信”(unbelief)，这是对对方所说的主动抗拒、完全拒绝，而这经常是双方谈判的起点。如果你未能死服这种心理，最后你就不得不摊牌。因为每一方都会强调自己的观点，双方就会硬磁硬地对抗，就像在达斯帕尔玛斯发生的情况一样。但如果你能让对方放下他们的不信任，你就能依靠对方的力量缓慢地让他们靠近你的观点，就像这位毒贩的提问让绑架者自愿地给出了毒贩想要的东西一样。你不需要直接说服对方认同你的观点，而需要驾驭他们靠近你的观点。有一句话叫作:驾驭骏马的最好方法是把马骑向它想要去的方向。我们作为说服者的工作比我们想象的要人简单。我们并不需要说服他人相信我们的话，而需要让对方停止“不相信”的状态。我们一且达到了这个目标，谈判就胜利了一半。““不相信”是说服工作的限制因素，”达顿说，“没有了它，谈判就像天马行空，没了约束。”通过提出校准问题〈如要求帮助)能让对方获得虚幻的控制感，这是停止“不相信”最有力的工具。不

掌控谈话读后感

久前，我在《纽约时报》(NewYorkTimes)上读到一篇由一名医学生写的好文章，他看到一名病人拔掉了自己身上的输液管，打好包准备离开医院，因为生化检查结果需要几天后才能出来，病人已经等得不耐闫了。这时一名资深的医生过来了，他平静地给病人倒了一杯水，问他是否能聊一分钟，他说他理解病人为什么会生气，并保证会给实验室打电话询问检查结果为什么拖延了。但他接下来做的，却真正停止了病人的“不相信”:他提出了一个校准问题一一是什人和让他党得离开医院这人么重要?病人说他工作上还有一些跑腿的事要做，于是医生主动表示愿意与服务部门联系，帮他完成这些跑腿的工作。于是，病人自愿留了下来。这名资深医生技巧的高明之处在于，他着手处理了最后摊牌的情形:“我要走了”对“你不能走”，提出问题让病人自己解决问题，这也是医生希望的方式。当然，这仍然是一种摊牌方式，但医生承担了冲突并通过给病人提供虚幻的控制权解决了问题。一位名叫罗伯特\'埃斯坦布鲁克(Robert“”Estabrook)在《华盛顿邮报》(TheWashingtonPost)工作的资深编辑曾说过:“发表不同意见却让对方无法反对，你就发现了谈判中最宝贵的秘密。”在绑匪和病人身上用来停止他们的“不相信”技巧，同样也可以使用在其他任何场合，甚至在谈判价格的时候也能用上。当你走进商店时，不要直接告诉售货员你“需要”什么，而是向他形容清楚你在找什么，然后询问他们的建议。一旦你挑出了想要的，就不必向售货员抛出一个低价，只需要说这个价格超出了你的预算，同时用一个万能的“校准问题”寻求帮助:“我该怎

掌控谈话超级说服力

么做呢?”这个做法的关键在于你要真诚地寻求帮助，你必须要传递给对方这个信号。在谈判过程中，你不需要和售货员针锋相对，你只需要询问他们的建议，然后给他们虚幻的控制权。因此，当你深入对话之中时，寻求帮助是一个强大的谈判技巧，能把双方从冲突性的摊牌变成合作性的共同解决问题。校准问题是最好的工具。准备好校准问题儿年前，我给一位客户做咨询。她拥有一家小公司，公司的主要业务是给大公司做公关。大公司的人没有按时付账单，随着时间的积累，他们拖欠的钱越来越多。他们保证还有许多同样的公关工作需要她来做，瞳示如果她继续跟他们合作，她将会有一笔很大的收入。他们以此继续拖着她，她觉得自己陷入了泥潭。我给她的建议非常简单一一我让她与他们对话，让她总结自己的处境，然后问:“我应该怎么做呢?“她摇播头说不行。她对这样的问题感到如惧。“如果他们告诉我该怎么做，我就陷在里面了!”这是她的第一反应。她还把我建议的这个问题看作“你们逼得我没有收入，不能再这样下去了”。似乎她作为公关顾问如果这样说，会遭到对方的指责。我向她解释，她所担心的情况虽然看似会真实发生，但实际上仅存在于她的头脑中。只要她在提问时保持冷藤，不要传递一种控诉或威胁的感情，她的客户就能倾听她的话而不会出现她所担心的情况。只要她保持镇定，他们就会把她的提问看成是一个真正需要解决的问题。她还是不太相信我。我们对着脚本演练了多次之后，她还是有些害怕。几天后，她给我打来电话，开心之情溢于言表。大公司客户又给她打来电话提出新的要求，她终于鼓起勇气总结了现在的处境，并问:“我应该怎么做呢?”

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