前途丛书这就是会计师(前途丛书评价标准怎么样)

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第二章|新手上路总之,新人刚刚开始拜访客户时,缺乏技巧,对行业和产品的认知都刚刚起步,号上最好用的武器就是真诚,而真诚也要基于充分的准备。和沟通:善于提问是把握机会的关键:峙相年我们的培训课程中有这样一个案例。北方的某个教育局要求它分管的学校集体采购多媒体教学设备。一开始,教育局准备进行公开招标,工作人员A负责和几个厂家的销售归系,让他们准备投标文件,在要求的时间内提交,参与交标。一般的销售会按照要求着手准备,但有一家厂商的销售B在了解了基本要求后,多问了一句:“您真的很专业、很懂行啊,除了声卡、求,咱们以前也是显卡和网卡,对很多配置的型号都做了要通过招标的方式来做吗?”工作人员A如说:“我们其实

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过往部不做招标的,这次是教育局单独下发文件要求我们招标。销售B一听,原来对方并不是真的想招标,只是为了配合上级部门。于是他接着说:“是呀,我们给很多地区装配过新媒体教室,确实招标的方式比较少见……”这时候A就开台关心其他学校对配置都有什么要求,销售B143我能做销售吗就开始介绍自己公司在其他学校的经验。就这样聊下去,B很快成功约见了A,并邀请A参观了自己公司的新媒体教室样板间。最后,这个项目没有经过招标,教育局就直接和签约了-。至于之前那份要求招标的文件,教育局写了个说明就过去了。有时候客户表面上的要求并非他的真实想法,销售要善于提出问题,了解背后的原因。这一点十分重要,有时甚至会帮你扭转不利局而

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。我把销售过程中的不利局而分成两种,一种是产品或者方案自身的细势,这是身为销售难以左右的;一种是客户主观认为你存在的劣势。对于客观存在的、可能会给整个销售进程带来障碍的明显劣势,我会在客户注意到之前,用提问的方式主动讲出来。桥;比如,在对一个客户的跟进中,从开始拜访、确认需求、提报方案到报价,一直非常顺利,顺利得我甚至开始感到不安。客户似乎没有注意到某一个问题,而这个问题是其他窜户普遍十分介意的,并且会成为谈判的关键点。经验告诉我，进展越顺利的单子,到最后可能越不顺利,甚至会突然折单。遇到这种情况,我会主动问客户:“一般来说,我和客户谈到这个阶段的时候,大家都会有这样几个问题……不知道144

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