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本文节选自《前途丛书》电子版：

天的工作都徒劳无功。在我最难以坚持的时候,汽车销售大神乔，吉拉德给了我很大的启发。吉拉德曾连续12年平均每天销售6辆车,来登吉尼斯世界纪录“全世界汽车销售总量第一”的宝座,这个纪录至今无人能破。人行之初,他每天有八九个小时用米打电话。经过摸索,他总结出这样一套规律,大概意思是,给你5000条销售线索,从中筛选出200条可以跟进的有效线索,能约到100个人进店,最后有10个人成交;然后再根据客单价和提成比例,算一下这10张订单你能赚多少钱。如果你总共赚到了1.5万元,用它除以你打的电话数量5000，得数3元就是你每打一个电话赚到的钱。他曾列出这样一个从起|成单佣金总数打电话的数量每打一个电话赚到的钱=这个公式的意思是,每打一个电话,你都朝着成交走近了一步,不管对方

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的反应是什么,你其实都是在挣钱。每打一个电话,你就告诉自己又挣了3元钱,这样就不会觉得徒劳无功了。这实际上是用拆解目标的方法,让自己获得下向反馈,从而获得坚持下去的动力。这个办法对于当时的我来说如同救命稻草,让我一下子有了目标感。后来,我们店要成立专门的电话销售团队,公开竞聘团我能做销售吗队的销售经理,我苋聘上岗,组织团队专攻电话行销。其间，刘一秒的《攻心销售》进一步给了我启发《攻心销售》写了销售要具备的“五里心”:相信自我之心.相信客户相信我之心、相信产品之心、相信客户现在就需要之心、相信客户使用完产品之后会感激我之心。其中,在“相信客户相信我之心”中,作者提到,做电话销售被别人拒绝怎么办?比如电话拨通,你简单肯我介绍后,客户马上说,我在忙,并且快速把电话排断

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。堵么,你就要相信客户是真的在忙,你打电话的时间对于他来说确实不合适,那你就换个时间再打。只要客户不明确跟你说不买,或者已经买了别家产品,你就一直和他联系。现在回头看,当初我在强烈的挫败感中,之所以能坚持下去,除了自身对成切的渴望和坚持外,很重要的一点就是不断学习。销售是一个古老的职业,你遇到的问题都不是新问题,你遇到的困境也早有无数人遇到过。所以,多看看别人是怎么想、怎么做的,对自己大有好处。销售是一个需要不断面对挫折的职业,而每一个销售人员都有独属于自己的抗压方式，史彦泽刚入行时,路足满志，却也遭遇过一连串拒绝.在最失意的时候,他偶然在地摊上看到了一本书这本书只有薄薄一册,却从此陪伴了他20多1，刘一秒:;《攻心销售》，中国档案出版社2005年版。120

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