【我在一线做用户增长pdf 百度云】高但根据用户的和的比

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本文节选自《我在一线做用户增长》

高但

根据用户的LTV和CAC的比值来决
，但在实际中其可执行度却不太高。因
我们是不可能投放

个站

们需要

7日 为一

比较准
但可

个周期

如果我人
户的LTVi

的回

于LTV
归方程可

。我们可以把了介
为什么要选择人

以包含
用户在周末的行为也会和工作日
所以对我们的评估没有影响。

收入、

R/CAC或高ELTVVZCAC

个泄1

定投放策略，这是非常 想的状
为用户的生命周期通句是18
18个月后再来评估ROI的。我

道并等待
一个更短期的指标来帮助评估

的收入〈revenue)
收入昵? 因
个周期，然后周而复始的。

关末 ，因为用户在节日

复的，
]对用户的次日收入、阳

进行回电，会发现，
可归方程调整后的必 世 是

个渠道给我们带来用户的质

为我们日
所以，把了7日
确地预测用户的长期行为的。不过，这了
的行为和一般时间会有不同。
有所不同，但因

把用户的7日
是最大的。
以预测出一个用户LTV的期望值，

与CAC进行对 比来看:

常的生活与工作基本都是以
作为一个小周期是能
最好不要包含节日 ，

FE

虽然
为周末也是以7天为一

15昌 收入、30日 收入与用
收入作为自变量，得到的关

用介 收入作为自变量的回
即ELTV (Cexpected LTV) 。

当然， 我们也可以用更复杂的模型来预测ELTV。 我们可以把ELTV与CAC

对比来看投资回
整的及时性，

调

最优渠道

无论采用什么付费模式，我们都需要构建一
然后根据我们的万略目标，

此获得

ee
，但不能无限小，

党小

以此诀定当期渠道

报率，
又能兼顾用户带

策略探索

用户的行为路径，

即使通

来的长期收益

一般情况下，ELTV/CAC应该大于1
过亏损来获取用户规模，这一比值也不能非

0 这样既可以满足策略

个用户追踪系统，以
确定当前
也可以小于

就算当前没有赢利模式，我们也应该预估一下未来可能的收入

模式与收入范围， 以决定当前的ELTVVCAC应该是多少。举一个具体的
例子。如果我们设定的当前ELTVVCAC的合理值是3，那凡是ELTVVZCAC人小
于3的渠道都应该停止投放。

在实际的渠

道投放策略管

中，有两点需要注意。第一

道的ELTV7CAC小于3
部4 分预算投到ELTV/CAC最高

，我们需要在各个

四

显低于其他渠道

所有

第 一一

[我们应该减少这个并
医

多渠道

就存在套利优化的空
道的ELTY CAC孝差不多， 都大于或等于3。

条 ，

由于大音
报率时，我们应该看边际CAC，这样更合

分渠;

道中实现动态平衡 。

道的成本都是边际递增的，所以在看投资回

比如，如果某个渠

首的预算，并把减少的这
东个并 道的ELTVVZCAC 明

过这种动态调配，最终

为只要

x间 。

。举个例子。假设我们每天

能通过搜索SEM获取100个用户，每个用户的CAC是20元，用户的ELTV是

60元，
的CAC都是20元，
中|
情况下，

是25元。
道上，我介

慑机
: 精缚

有可

三|
能是

下轩

4获取80个用户，

的。

那么此时HLTVV/CAC等于3是合理的。但实际上，并不是每个用户

|这种情况:
加60个用户的CAC了刚好是20元，最后20个用户的CAC是25元。在这种
虽然100个用户的平均CAC是20元，但其实最后20个用户的CAC
而这最后20个用户的ELTVVCAC是小于3的，所以在这个SEM渠
]最好每天只
报率是达不到我们标准

在实际应用中，如果我们
曾的情况下的平均值，
化的ROI管控一定要看边际成本和边际ROL，

在估算ELTVVZCAC时，在
也是没问题的。不过，

前20个用户的CAC是15元，

5

为这最后20个用户的投资回

因

已经考虑了边际
我们要始终明
而不是平均数。

还有一个容易被馆略的点需要说明一下。在各种投放渠道中，用

片、

through-Trate，
可能出现特定

广告平台打通
ELTVVCAC进行。

另外，还有一点需要注意。
而不是CPA或CPD 。攻
和其他用户增长方式组合使用，

第一次看见我们的广告，

点击通

的高CTR物料带
料可能并不如某些CTR稍低的物料好的情况。

过率) j

来

的情况下，

些付费广告渠
享受到新用户红

就是25元，我们要把CPA渠道
二者可能并不

计算中，

者，我们的物料可以是推|
个广告点击下载App后，

映入其眼帘的是我们的物料，
文案或富媒体。 稼规优化投放物料的方式是根据CTR《click-
进行优化，但由于用户的{
的用户ELTV比较低，最终导致高CTR物

在计算投资回
为我们的目的是获取用户，有时需要把传统渠道
以求达到最优效果。举个例

即各种图

好不同，有

所以，在用户追踪数据和

对线上广告投放物料的优化最好也根据

报率时，我用的是CAC，

子。 在某

用户红包活动， 用户通过这

激活《假设

[包15元。

那么，

费和用
单相加

户红

上 As

\\天间

首CPA付费是10元 ) 并注册就能

的关系，基

我们考取这个注册上用及的成本《CAC)

包的成本加在一起看。在实际
为有些用户虽然激活了

App，但并不会注册。对此，我们通常的做法是在一段时间内，把广告

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