详谈杨浩涌读后感pdf(详谈杨浩涌电子书epub)

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对这些高估值的公司会:

我之前总结，

常大，我是行业第

会给你。但是下

我们的规模拉到这个程度，现在更多的是要看自身的发展

HR

在任何一个行业，你要想拿到融资，市场非
一，高速增长，这三个事儿说出去应该钱就

年 ，整个市场面临着挺大的挑战。

情况。我们当时就跟团队定了一个目标: 严选业务、全国购业
务，应该有什么样的合理的利润值。今天仗打完了，商业模式
跑到了这样一个体量，合理的成本结构应该是什么样子。一方

求也在动态变化，

再，竞争基本结束，需要回归商业本质; 另一方面，用户的需

从关注价格到更关注保障，我们需要加强服

务保障，也倒逼我们降低成本，挤出利润用在保障上。

我们参考了美国的 CarMax

大概一辆车有 4个点的净

利，我们以这个为参考标准，确定了目标: 单车收益多少，这

个收益

多少是车的交易服务费，多少是金融产品的收入。另

外,我们将成本做了拆解，在有四五个点净利的情况下，倒推

可来算场地费、了

场营销费用、人员成本多少钱。

我们去年做

的动作完全是围绕这个东西做的欠代，整个倒
推回来。我们做了很多岗位合并，包括代驾外包; 我们也在看

场地，是不是可以一个车位放两辆车，就像美国纽约的立体停

车位一样，这样场地费就减半了。围绕这个和角度，我们做了很
多成本节约方面的东西。

详谈: 杨洗涌 | 121届

后来到了 2019 年四季度，公司就开始蛋利了，过了
钱了,“毛豆”也赚钱了。

车赚

回过头来看，我们面临的是淡旺季的问题。二手车是一个
季节性非常明显的市场，旺季大概是四季度，3 月份是个小高
峰，4 月份就开始平平平、下下下，下到六七月份是最低点，
然后开始慢慢往上跑。旺季交易量大概是淡季的两倍。

那淡季的时候怎么去鳃利? 淡季的风险是场地费用会变
高，那广告费就少一些，这是个均衡。我们把整个前线销售的
底夯降了，把提成拉上去，然后我们中后台这些人员的薪酬尽
量跟交易挂钩。

这方面其实我们是参考了链家。链家很有意思，它做了一
整套体系，一方面可以让它外接外面的开放和平台，把竞争接进
来; 另一方面，它的整个激励体系是围绕淡旺季问题做的。虽
然我们的客户不一样，但它前线也存在“销售半年不出单、出
单管半年”的情况，那这些人怎么长期稳定下来? 我们当时看
了链家很多经验，请他们来跟我们做分享，跟他们歼了很多这
方面的东西。我发现链家真是有很多可以去学习的地方。

所以，我们整个薪酬体系是在研究链家之后做的一个类似
的按据，到底怎么去搭，包括中后台尽量跟交易挂钩，解决旺
季淡季的问题，因为你不能到了淡季以后人员训下来。

妆他

122 1 2020 年 4 月访谈

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