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因此，精细铸件公司和一些客户的合作超过30年应该不是什么难以理解的事，实际上，它的工程师经常和客户一起工作，比如参与通用电气的新产品设计。我们不妨分析一下成本收益问题。如果精细针件公司始终保持其质量标准的话，通用电气改换新供应商的唯一收益，可能台是供应成本。这样，在其他供应商替换精细铸件公司之后，通用电气就可以用更低的成本制造涡轮机和飞机发动机，这样就可以获取更大的利润空间。那么，成本又如何呢?直接成本不可忽视一一新供应商首先需要伦点时间了解通用电气的产品，而精细铸件公司却不需要，但在这个例子中，最真实的成本就是风险。涡轮机或飞机发动机的允许故障率极为有限，因此，以提高故障风险为代价来换取成本节约，对通用电气显然是说不过去的。对于通用电气这样的国际知名企业，任何一个金属部件的故障都足以让它名声扫

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地一一因为最终受损的，是它的未来市场。Adobe公司的软件产品，借助转换成本，形成阔的护城河。根据以上分析，精细铸件公司之所以能凭借自己的零部件就获得如此可观的利润，在一定程度上可以归结于要想通过转换供应商来节约成本，通用电气首先要找到一个与精细铸件公司同样可笔的供应商(公司在成本控制方面也非常出色)。这种通过长期向客户供应高质量部件而形成的转换成本，就是精细铸件公司的吏争优势来源。旺在转换成本这个问题上，最突出的特征就是它存在于每个行业。不妨回到软件行业，Adobe(一家总部位于美国加利福尼亚州圣何塞的电脑软件公司，公司由乔恩.沃诺克和查理斯.格什克于1982年12月创建。译者注)的护城河也是建立在转换成本的基础上。它的Photoshop和1Jllustrator软件已经被全世界广泛使用，下至

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初学者，上至设计师，无不对其称道;另外，这些软件非常复杂，这就让客户更换软件时不得不重新进行大量培训。另一家软件公司Autodesk〈世界领先的设计和数字内部创建资源提供商。人公司提供软件和Internet门户服务，向工程和设计领域及电影、广播和多媒体领域提供服务。译者注)也一样:它生产的AutoCAD数字设计软件，可用于从桥梁到建筑物等各种结构的设计。大多数设计师在大学里就开始学习AutoCAD，他们的未来雇主当然也不希望因教他们学习新软件而影响生产效率。再回到金融服务业。资产管理公司的转换成本与银行有异曲同工之处。流进共同基金或资产管理公司账户内的资金往往会长期不动我们称之为“黏性资产”(stickyasset，也称“跟随性资产”)，这些资金可以连续多年为客户创造收益。例如，在共同基金

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