价值为纲第九章读后感(价值为纲一共多少章)

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本文节选自《价值为纲第九章读后感》

销售收入、利润及现金流挂钩，公司的激励机制要让那些合同质量好的经营单位得到更多的痰金，让合同质量差的经营单位承担一部分损失。(来源:《关于2012年经营环境分析与关键经营策略的指导意见》，司发[2012]081号)客户需求的本质是希望得到技术先进、质量好、价格低的产品和服务;我们渴望市场成功、有熏利，我们也要适应面对日益升高的优秀员工的待遇要求，以及为了追逐新技术潮流必须增加的投资而产生的矛盾。因此在价格、合同商务条款上的博弈，不能算不谦虚。(任正非:《做谦虚的领导者》一一在2014年市场大会上的讲话，总裁办电邮讲话[2014]014号)从客户端，来到客户端，就是端到端。对我们公司来说，现在直接从客户端到客户端，不现实，有困难。所以公司把端到端收缩到从公司到代表处端，从代表处到站点端。一定要从客户端合同的质量和准确地理解客户需求开始。所以在理解客户需求的时候，一定要提高自己的理解技能，提高自己执行的水平，确保源头的准确性。华为公司走到今天，大家问头想想自己浪费了多少钱，不管“五个1工程，也不管账实相符工程多么重要，最重要的是源头进来的信息能否准确反映的客户需求。第一点，我们对合同的场景还不是很清晰

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，要逐渐将不同的合同场景标准化，这样效率就会提高。第二点，合同的概算要胸有成竹。这是我们客户系统的两个弱项，所以我们在交付界面怠把交付控制在工程交付，但是并不等于我们就是一个目标点。〈任正非:在秘重代表处座谈会上的讲话，总裁办电邮讲话[2014]040号)我们过去重销售，现在要转变到代表处的全面建设，每个代表处的效益增长，一定要坚定不移地建立在高质量合同的基础上。我们的合同必须要有二次审批，第一次合同签订叫作配置、价格条亚确认，第二次合同审批是审批合同承诺条款。区域管理部要做一个指引合同会审，确定哪些条款不能省掉。巴林银行是怎么垮掉的?就是授权体系不清晰。第二次合同会审，首先要审可销售清单，所有销售产品是否在已授权可销售清单上，不在清单里的就不能承详;其次，要审核合同条款中是否有起止年限、延期付款是否有滞纳金和利上，是否遵从法律了。(任正非:《前进的路上不会铺满了鲜花》在2016年市场年中会议上的讲话，总裁办电邮讲话[2016]079号)销售需要针对很多具体场景进行深入分析和调察。销售领域专业能力的方面非常之多，那么从哪里开始?公司非常强调两个方面:一方面古合同质量的提升，合同质量的提升不是靠干部

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拍胸且、拍脑袋那种方式，而是有非常多场景的设计，合同场景师能够扮演非常重要的角色;另一个方面，是合同签订以后在执行的过程中，怎么根据具体的场景进行改善，提升我们的合同质量和交付质量，合同场景师在这两个方面可以首先发挥作用。和希望我们的合同场景师有这样的能力，承担起华为未来在这些销售专业领域内的光荣责任。场景师可以从很大的层面设想未来的趋势是什么。只有负重才能成长，只有负重才能真正地发挥作用，在公司里面才有地位。合同场景师是一个新生事物，大家一起来研讨，研讨的关注点是作为场景师要对什么有担当。要看看在地区部总裁的眼里，什么是最重要的?你如何能成为刘亚楼，成为司令官们的参谋长?(任正非:与合同场景师座谈会上的讲话，总裁办电邮讲话[2017]020号)8.1.3面回客户合同/PO，打遂回款、收入、项目预核算要以开票为统领来梳理和理顺主业务流的活动及工作要求“开票\"是指依据合同，开具了客户认可的发票。一旦完成开票，标志着客户正式认可华为的交付完成，也即从法律上明确了客户付款责任的形成，同时意味着与华为方责任相关的回款障碍已全部解决。因此，要以开票为统领来梳理和理顺主业务流的活动及工作要求，即基于“开

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