华为销售法个人感悟(华为销售法李江)

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本文节选自《华为销售法个人感悟》

在销售工作中，首先是发现销售线索。这些线索属于情报，没有得到确认，销售人员跟踪这些线索，联系客户，然后确认项目需求真实存在，并且有预算。这时，线索就转化为项目机会或者商机。我们把项目线索比喻为一滴水，多个项目机会就是多滴水，汇聚成水流一一商机。当项目机会进入销售漏斗管理工具，如图5-11所示，通过层层过滤，经过漏斗的9、2、1层不同的位置，也就是项目发展的不同阶段，3层对应项目的第一阶段一一产生需求、第二阶段一一内部讨论，2层对应项目的第三阶段一一方案设计、第四阶段一一评估与比较，1层对应项目的第五阶段一一投标竞争阶段，最终水从漏斗下面的小喇叭口流出，比喻项目成区，对应项目的第六阶段一一采购与商机线索人销售项目管理筛子与潜在客户标准1YYY6个步又本四销售采购需求ev3@内部准备2类项目四方案设计人2四评估和

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比较1类项目回投标竞争@购买和实施持续销售成功图5-11销售漏斗值得注意的是，在漏斗第子、丰石这些杂质流进准，项目情报要经过验证才能华为要求在验证j谈，还是电项目是Ai电肯\'古由需求，这个项目线索才是有效的。三层的上轩而且采购有明确的时间规划，|还有一层得人为3类项目，导致3类项目的质量，没有标准，随便很低。销于茎合，没有结果，这是要遗免的。3类项目对应项目发展的第论阶段。对于3类项目，销售三和三|一和第的点驶是要求销户，尽快摸清客户需求以及“需求背后的需求”。在这个阶段就可以引导客户的需求，使客户喜欢我们有优势的技术方示惰音分十克村案，打击和2类项目对应项目发展比较阶段，就是要求销售流等工作把客户需求搞清户如果没有明确否定我们的方案，售管理的重点是了解竞的第三2人员经过至少一次对对手有优势的技术方案。个项目

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机会就被销售售每天联系这些项目，疲世储于和第四阶段，就是方案设计、项目就正常进行对手以及他们的技术方案的竞争策，明确在客户关系层二对，在投标商务层面如何应对等有从而指导一线销筛子，它是防止盗漏斗。这个筛子被比喻为项目机会的评判标为项目线索。否为有效商机时，至少要和客户接触，不话或邮件，都要移接触客户，确认这个项目的采购一般要求1年内有采购计划，这样员定义二阶段，就是产生需求、内部讨售人员尽快联系客想的状态高了束是评估和|谈，通过拜访、技术区楚。然后开始设计技术方案，报给用户，客，对于2类项目销咏z户-立-，确对于自本于卫1如何应对，在技术方案层节售人员工作。五阶段，就是投标竞妇慰前的竞争阶段这也是项目费阶段。，和客户经过多次交流或者商务活动，最关键的阶段，销售ASA-人上JJ机1如何应我们把服进入招的重点是

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