【产品经理的方法论】漏斗寞型模型主要适用

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本文节选自《产品经理方法论》

9.3 漏斗寞型

AIDMA 模型主要适用于品牌营销。当然，现在很多互联网产品也开始把自己作为品
淄去打造，比如拼多多的拼团玩法、抖音冠名综艺节目、爆款 H5 刷屏、网易云音乐的地
世广告等都先试图引起用户的注意，让用户产生兴趣，然后强化其对产品和品牌的记忆，
县后吸引潜在用户产生下载、注册、关注、购买等目标行为。虽然 AIDMA 是一个不错的
涅斗模型，但是模型中每一个递进层级难以用数据量化，容易出现漏斗转化异常，无法确
定在乓个层级出现了问题。

2，、AISAS 模型

因为AIDMA 模型缺少用户反馈的环节，且随着互联网的发展和普及，消费者行为模式发
生了改变，所以随之衍生出了 AISAS 〈(Attention，Interest，Search，Action，Share) 模型，其
中包括和注意、兴趣、搜索、行动、分享，如图 9-4 所示。

AISAS 模型从最开始引起用户的注意，让用户产生兴趣，随之开始搜索〈百度、知乎、微
请、淘宝等) 进行了解，接着产生目标行为《下载、注册、关注、购买等)，最后进行分享和传
尖 (推荐给好友或朋友圈分享等)，形成了一个从引起用户注意到用户分享传播的增长闭环。

注意: 吸引用户的注意 1
\\ 兴蚌: 让用户产生兴是 1
| 搜索: 进行韦索了解 |

4图 9-4 AISAS 神型

AISAS 模型更符合互联网时效性强的特点,但它和 AIDMA 模型一样, 依旧缺乏量化标准，
每一环节的效应不能通过数据进行反馈。这也是 AIDMA 模型和 AISAS 模型在后续以精细化
运营为主的品牌和产品营销策略中被逐渐抛弃的原因。

3. 用户行为漏斗模型

因为 AIDMA 模型和 AISAS 模型存在固有的缺陷，所以漏斗模型开始越来越关注具体的
用户行为路径，以及追求转化路径层级之间的数据量化和问题定位追踪,于是出现了用户行为

漏斗模型，即对用户每一步的行为进行记录和分析，并进行数据量化, 这样人们就可以监控到
贸个节点的转化率出了问题，便于找到问题环节，进行分析和修复。

119120

第 9 章 ”如何进行数据分析 将

用一个简单的例子来说明，假如有 100 人访问某电商网站，有 30 人单击“注册”按钮，
有 28 人注册成功。注册过程共有3 步，第 1] 步到第 2 步的转化率为 30%，流失率为 70%: 第
2 步到第 3 步的转化率为 93.3%，流失率为 6.7%; 整个过程的转化率为 28%，流失率为 729%。
这就是一个使用用户行为漏斗模型的案例, 分析人员可以清楚地观察到哪个细分环节出现了问
题，从而进行修复。

图 9-5 展示了一个电商平台商品购买流程的用户行为漏斗。

对于电商平台来说，这个用户行为漏斗最重要的行为是下单支付, 因此最后一个环节的支
付转化率是衡量整个行为漏斗的核心指标。要保证最后的支付转化率最高，需要整个行为漏斗
的每一个层级都保持很高的转化率，哪一个层级出现了较大的流失，就要在该层级定位流失原
因，进行补救。

| 统计周期114天) : 2019-09-10 ~- 2019-09-23

圈化路径: 访问首页一访问商品详情页一单击“立刻网买”按钮一提交订单一支付订单

| 总转化率: 3.75e

分组值: 全部
访问首页 ”20000人
_pow_ 转化调半
访问商品详情页 ，。 5000人
Re 访问首页
_j2oe 国

访问商品震情页
香山“立刻构买”按何 1000人

第册“计时的恬”失己

_J80%-- EL一-=
攻了7 EX 抽奖订旬
[93 75% |支付订单;
支付订单 5人

图 9-5 ”商品购买转化漏斗

从图 9-5 可以看出，其中访问首页的用户有 20000 个，单击目标商品并打开商品详情页的

用户有 5000 个，浏览了商品详情并单击“立刻购买”按钮的用户只有 1000 个，最后提交订单
和支付订单的用户分别是 800 个和 7S0 个。

整个流程中，从“访问首页”到“访问商品详情页”以及从“访问商品详情页”到“单击
“立刻购买\'” 按钮”这两个环节的转化率较低，出现了大量的用户流失，所以运营人员应该重
点分析这两个环节中用户流失的原因，并给出后续优化的方案。

在整个漏斗分析过程中, 分析人员要做的就是统计目标路从中各个环节的转化数据，并对

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