专业的力量电子书(专业的力量 赵树良)

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本文节选自《专业的力量》电子版：

能提高预测的准确性。但是数据信息存在三类问题，即看不懂、不可信和不完整。这三个问题，通常让我们无法进行正确的判断。所以，有些人说“不要看数据，做什么事就按照常识去分析、处理，要相信自己的感觉"，这种次法看起来是对的，但操作性却不强，因为不是所有人都有所谓的感党。要做好预测与判断，还是要利用信息。通过观察与总结，我认为，找锚点是一种相对有效的策略，销点让信息更具有说服力。管是有形的物体还是无形的信息，销点的本质都是一样的，即人参照物。下面我们就分别看一下销点是如何解决我们对普通信息看不人、不可信和不完整这三大问题的。首先说“看不慌”的问题。认知心理学的一些研究结论显示，人们更容易理解、记住形象化的东西，对纯数字或纯文字的理解和记忆要困难一些，尤其是对于在某一个领域没有受过特殊训练的人来说,更是如此。举一个生活中的例子，比如我们要找一个地点，如果直接说我们要去地点的地理坐标，恶怕很多人一时都反应不过来，虽然地理坐标是正确的，更是准确的。人们通常的说法都是在某某标志性建筑的旁边，这个标志性建筑就是一个形象化的错点，这个锚点告诉我们要去的地方就在附近，它解决了我们认识地理坐标的问题。再如，我们提倡助人为

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乐、见义勇为，一个常用的方法就是通过树立榜样去传播这种精神，榜样就是大众的钳点，大众一看就知道自己在遇到相关问题时，什么样的行为是好的、什么样的行为是不好的，这上比仅仅宣传助人为乐、见义勇为这样的文字口号更有效。我们在企业里做文化咨询项目，也经常会评选出“文化之星”“文化代言人”之类的榜样。他们用实际行动给组织中的其他人做钳点。如果只把文化手册发给员工，对文化的传播就会显得很苍白，而文化榜样比文字说教更有传播力。第2章讲依据的能力专业的力量:在自己的领域成为专家虑次说“不可信”的问题。不管是做管理咨询中的战略咨询还是攻他行业做可行性研究报告，我们总免不了要查询一些数据，如市场规模、主要产品的占比等。很多数据可以通过网络搜索获得，很多专门的研究机构会免费发布一些研究报告，比如证券公司;还有的机构专门提供各行各业的研究报告，里面的数据十分充足。那么问题来了，不管是免费搜索到的还是花钱买来的数据，可人靠吗?能用吗?那些研究机构的数据是怎么得来的?涉及战略、可行性研究的项目，通常都是涉及公司经营成败的重大项目，没有化轻易冒险，这时候锚点就可以发挥作用。一个做家电智能控制器的客户，当时对是否进入印度市场犹

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豫不决，虽然也买过相关行业研究报告，但总是觉得心里没谱，不知报告里的数据是真还是假。公司派考察团队去过印度两次，但依然没有下定决心。这家公司找到我们以后，我们的项目组通过研究他们的客户，即他们下游的家电厂商的布局，发现了两条重要信息:一条是海尔将扩建在印度的工厂以满足当地需求，另一条是美的集团董事长方洪波在当时举行的美的股东大会上表示，和希望美的日后在印度等地多建几个类似年收入达10亿美元的海外基地。后来，在这些信息的引导下，同事又进行了深控，实地访谈这家公司的几个下游大客户，企业决策趋势逐渐明朗起来。最终，这家公司下定决心在印度建厂。在这个项目中，我们看到的这家公司的下游大客户在印度的布局就是在找钳点。任何商业决策都有风险，谁都不敢保证未来一定怎样。像这种锚点，我们也不能保证它具有1009%的准确性，但它一定比报告中的数字更可信、更贴近现实、更有效。最后说“不完整”的问题。为什么很多趋势预测或者商业决策，明明分析得很精细、很有逻辑，结果却失败了。因为我们所获得的信息大部分情况下是不完整的，一些关键信息还停留在人们的思维盲区里。我有一个做小家电的客户，这几年他将企业做得风生水起，市场占有率、

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