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本文节选自《前途丛书》电子版：

第二章|新手上路离职的工人会少很多。为了进一步说明我们产品的优势,我还专门带了几个样品过去,给他做对比。他马上感受到了我们产品的好处。后来,这个班组长就在内部的生产会上一次次反映工人们对切削油的抱怨,反映一线工人的流失率变高在很大程度上跟切削油有关。经过几次讨论,公司渐渐意识到这个问题的严重性,也党得为了节省那点成本,导致管理成本增加,人和实得不偿失,最终决定采购我们的产品。这两个案例虽然看上去很不一样,其实都是通过差异化的产品特性,让客户逐步意识到竞品的劣势,发现我们产品的优势,从而电得客户。和方法:发现差异化价值并非巧合“张磊看过前文的两个案例,你可能会有些疑惑。在

前途丛书第一辑在线阅读

导热油的莹争中,我给客户清洗完管道后,又给客户做了儿家导热油的样本测试,高温后产生油泥的情况确实是竞品比较严重，而我们的产品比较占优;切削油也恰好是苋品伤手,我们的102我能做销售吗产品不伤手。你可能会问,为什么竞品的劣势刚好是你们的优势呢?这种差异化价值也太凑巧了吧?在我看来,这根本不是巧合。差异化价值的本质,就是找到竞品的劣势,同时找到自己的产品相对应的优势,然后用自己的优势去覆盖竞品的劣势。差异化价值包括产品本身的性能、功能,也包括赠品、售后服务.定期的产品检测和质保,还包括财务、法务条款等,是立体化的。只要你用心去找,一定能找到产品的差异化价值。寻找差异化价值的

前途丛书第二辑

过程包含几个关键要素。首先,你要对自己的公司和所售卖的产品了如指掌。在产品性能方面,你不能只记住几个核心卖点。比如我售卖的这款切前油,主要特点涉及散热度、润滑度、耐磨性等技术性指标,而气味、不伤皮肤只是它的辅助特点,并不是产品的核心竞争力。于是很多销售就只抓核心卖点,一直跟客户说,我们这款切前油散热度好,切割时润滑效果好,不留毛刺,等等。这些技术层面的因素恰恰是比较难让客户信服的:都是同类产品,性能会有多大差异呢?有时候,光提产品的核心价值点是达不到目的的。你要熟记产品的所有特点,针对客户的不同情况,思考到底哪个点会成为突破口。这一切都要依靠你平时所做的功课和积100

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