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第二章|新手上路熟记配置只是对一个汽车销售顾问最基本的要求,不知道这些知识,你就没法工作。但是,汽车客户的特点在于,大部分人在进店之前已经做了很多切课,查阅了各类汽车网站，甚至已经针对不同品牌、不同车系的备选车做了非常详细的资料对比。所以,客户进店,要了解的绝不仅仪是配置。比如有的客户会问,你们的变速箱和某品牌相比有什么特点?这时候,如果不了解变速箱的工作原理,不了解竞品车变速箱的特点,你就会一句话也答不出来。当发现你的汽车知识还不如自己时,客户会瞬间失去对你的信任。对此,有的品牌会设置“产品大使”岗位,当客户提出比较专业的问题时,销售顾问会请“产品大使"来解答。这样做司然能解决客户的一些问题,但“产品大使”毕竟不是销售，他只能从纯技术的角度回答问题,很少能在其他方面影响客

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户,有时其至会把话题带偏。所以,我们品牌要求销售顾问都要具备解答产品技术问题的能力。我们学习产品有四个途径。第一,新车上市时,厂家会组织大型的上市投放培训,主要讲解新产品的使用感受和体验,但内容通常比较空泛,不会很深入。第二,厂家会提供增训资料,让销售顾问在线学习,重要的产品还会有线上考试。第三,针对一些重点车型,厂家会提供入店专项辅导。第四，经销商的内训师会站在销售工作的角度,对产品进行讲解和03我能做销售吗相关经验分享。最后一项特别重要,新人有机会一定要去听，从销售的角度讲产品,重点突出,而且能够学习到很多好用的话术。除此之外,销售也要善于在日常补充专业知识。你可以多关注行业新闻,也可以经常和售后维修人员交流,以便了解更多产品细节。比如客户可能会问,这辆车多少公里换一次

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机油?机负加什么型号?这些售后问题一般不是销售的培训内容,但你必须知道,否则,你在客户那里就是一个不过,只懂晶家产品远远不够,一个优秀的销售还要具备另外两方面知识。一是了解竞品的产品知识。每个品牌都有两三个长期关注的对标品牌,公司在日常培训中,会把竞品资料发给销售，但客户可不会仅仅把视线集中在公司关注的竞品上,而是会站在整个市场的角度看问题,拿一些我们根本不关注的品牌来对比。虽然在销售时,遇到对比产品的情况,我们一般会找机会贫开话题,尽量不陷人其中,但如果你一问三不知,不了解一些基本问题,必然会削减客户对你的信任。二是了解市场环境,包括趋势、行情和相关宏观政策等。比如在销售电动汽车时,你要对国家关于购买电动汽车的优惠政策和补贴信息了如指掌,这些政策信息是在不断变化中64

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