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本文节选自《前途丛书》电子版：

第二章|新手上路面的噪音顿时充斥车厢,然后我再把车窗玻璃升上去,美妙的音乐立刻回到身边,音质纯净,听不到一丁点外面的噪音。我明显感到,这让人震撼的效果立刻俘获了老两口的心。试驾最重要的环节是让老两口感受四驱轿车的特点。我们店附近有一座立交桥,它的变道比较急。老先生有多年车经验,知道如果按照过去开前轮驱动轿车的开法,拐弯速度大约只能开到每小时40公里,如果不踩箱车,这个灾不去的。我告诉他,这辆车可以开每小时60一80公里;也有点儿不敢相信。于是,换我来驾驶,演示给人把车开到每小时80公里,然后踩刹车到每小时60公里,车身平稳拐过了弯道。老先生说,用这么快的速度拐弯,坐在车上确实不会有任何反应。我告诉他,因为这辆车使用了我们的另一项专利技术,根据行驶的速度和拐弯的角度,车辆可以自动平衡转弯时内外轮胎的速度差

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,让车身在转弯时特划平稳。ut事实上,四驱车辆的性能再好,客户在展厅里观看,其至在普通路面上轰驶都是感受不到的。我可以把四驱的优点说待很具体,比如我们的四张相比竞品速度更快,尤其擅长在下雪大行驶,而且当前轮陷进沙地时,前轮的动力可以百分之百传递给后轮,这样车身就很容易从沙地中出来,等等。但是,这些都仅仅是口头描述,客户怎么知道你说的是不是1Z3我能做销售吗真的?如果不把车开出来,想办法利用现有地形进行实操，客户对这些优势就完全没有感受。经过试芍,老两口对这款车从一开始排斥的态度转变为情有独钟,在没有任何优惠的情况下决定签约。这个案例特别好地说明了试加在我们整个销售流程中的重要地位,只有试驾才能证客户对我们的车产生最为真实的感受。让客户获得更好的体验,从而发自内心地爱上我们的产品,这其实对销售顾问提出了更

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高的要求。你不仅要对产品了解透彻,还要知道如何通过感性的方式让客户体验到产品的好处。但现实中,很多销售顾问一上产品培训课就睡大觉，认为反正也听不懂,客户真有需求自然会买。即使是对产品有深入了解的销售顾问,也大多局限于口头上的讲解,在试驾中只是简单开一圈了事,很难让客户感受到动力、转变等细节。有的品牌会设置试区专员,那么销售顾问可以不精通区驶技术,但大多数品牌或者4店是没有试驾专员的,销售顾问就要积极参加产品培训,掌握更多区驶技巧。我参加过品牌方驾控教练的培训,其中一项训练内容是绕着桩桶一有圈一下开,这时候我才发现,我们品牌由于动力分配的技术优势,圆心始终保持在桩桶上,而其他品牌的车已经绕远或者绕仿了。不参加这样的培训,我是雹法了解这一点的。样的培训当然有助于我更加感性地理解产品,以及更好地向证17Z4

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