前途丛书 第二(前途丛书 pdf)

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本文节选自《前途丛书》电子版：

第二章|新手上路主打品牌影响力的企业,一般姿态很高,比如价格上不妥协,条款上也更苛刻,很多客户经常对此很不张。压低价格的企业,可能会计客户对产品质量不放心。在行业越来越透明的情况下,价格斥得过低,可能意味着某些地方偷工减料,至少客户会产生这种怀疑。就算客户贪图便宜,乐于接受低价,从销售端来说,这也不是一个好的销售至于找关系的企业,一般也不会收到客户的太多好感。很多业务员以为,抢单或者维护客户就是请客、送礼这些事，客户跟谁关系好,就跟谁做生意。如果这么简单粗暴地理解销售这个角色,就太片而了。当然,在以“人情社会”为底色的中国,联络感情、吃饭聊天是必不可少的,但这仅仅是一个基础性动作,只是一单生意的敲门巷而已。怎么才能既保证企业利润,又能拉过大品牌的竞争呢?你必须回

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到商业的本质来看待销售这件事:获得客户,并且持续获得客户的根本原因是,你能为客户的问题提供更好的解决方案。什么是“更好的解决方案”呢?就是提供交异化价值。左思右想,我决定先不卖导热油了,而是向客户推荐一款化工管道清洗剂,售价只有两万元。这是一款专门针对导热油油泥的清洗剂,导热油以两三百度的高温在化工管道里161我能做销售吗长期运行,会逐渐分解产就会多出几十万元的开销。而这解物,使实,这个产品不只我们一家有,但生油泥,附着在管道内壁上,导致导热效率降低,企业的电费、天然气成本增加。时间一长,一年[这款清洗剂恰好能溶解这些分清洗剂，等于提前花小钱,英防了后面的大问题。天为利润太低,那些竞品企业大多处于消极的推销状态。光有这个思统中的污折洗出来污垢堆积多了,无非是电费

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他说:“一下子投入几下万元，确实会不太放心,但我可以先用一下管道,您看看里面有多少不是会让导热的效率提高,降路还不行,还得,但设备的使、天然气成本提高,但多出来的销是老板的事。于是,我直接找到这局清洗剂确实能把系实并不在意这件找对人。，部门3家化工企业的老板,跟购闫一个新品牌的导热油,您个两万元的清洗剂帮您洗污拆,检验一下干净的管道是氏天然气成本。”老板一听,花两万元能做这么大事,几乎没有狐玉就次定购买了。成区后,我们专门派人给客户的管道们把清洗出来的油泥收集起来给客户看,效果一时,客户对我们的态度彻底转变了:首做清洗,两大后,我“你们企业挺靠谱啊,产品确实有效,偿有很好的后续服务,最关键的是,确实没让我销162告工作的难点就在于跟客户建立信任关系,在信任关

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