ltc与铁三角 自营(铁三角ls和ckr)

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本文节选自《LTC与铁三角》电子版：

营销战略流程管理营销战略执行流程管理线索管理机会点管理合同执行管理流程管理项目管理项目群管理授权与行权使能流程管理客户解决方案管理合同生命周期图1-1华为LTC流程中的9个二级流程华为LTC流程的建立与完善，充分体现了其以客户为中心、以生存为底线的经营哲学。为什么这么说?我从对外、对内两个方面进行解释。对外实现以客户为中心对外,LTC流程充分体现了企业对客户的理解与发掘并满足客户需求的过程，流程的最顶端是营销战略流程，它是与企业战略衔接的重要部分。如果战略是企业的大脑，那营销就是企业的脚，带着企业走到战略要求企业去的地方。战略

ltc流程与铁三角组织建设

既牵引业务，也约束业务。比如华为强调以客户为中心，但是企业要在战略中明确谁才是客户，以及企业应该问谁提供服务。华为内部有一个形象的比喻:能让我们赚到钱的才是我们的客户，能让我们赚到大钱的观是我们的优质客户。这一比喻也体现了华为有关客户的原则。在这个原则的指引下，营销部门就不会什么订单都接，什么客户都服务，而是把资源与精力朝焦在优质客户身上。对于目标客户,企业需要满足其一切要求吗?比如客户要吃饭，企业要不要满足这一要求呢?肯定不要。企业在碾略中也要定义对于目标客户的业务边界。这个边界对目标客户需求进行了约束，确保营销与研发这两个

LTC与铁三角解读

部门的需求发掘及需求实现在战略界定的业务边界内开展，而企业需要通过营销战略流程实现这一点。执行流程中的管理线索、管理机会点、管理合同执行等二级流程，则匹配了客户需求的整个生命周期，包含客户的隐性需求、显性需求，以及企业对需求的满足。这几个二级流程体现了企业对客户需求的端到端的理解，所有需求都要经历从无到有、再从有到无的过程，它们怠像人类生老病死的过程，是一个生命周期。管理流程中的管理项目、管理项目群、管理授权与行权这几个二级流程也是能力流程，丰寅的工具与方法以及业务控制，保障企业在服务客户的整个过程中都能提供高质量服务。

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