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本文节选自《新解决方案销售》电子版：

探究影响图7.4探完影响从探究影响方面的问题中，常常可约略看出痛苦背后的情绪。销售人员可以扩大某一重要问题的范围，纳入更多客户公司里的人。除上之外，这类问题还能让你初步了解该公司的权力位置。和间栏。现在，请想象客户公司的组织结构图。这是设想这一栏答案的恨好方式。不管有没有经验，很多销售人员有时会瑟记诊断这一块重要信息领域，原因有二:和他们的情计知识“入道影呈所在)过于有限;42)这一块询问领域并非他们销售流程中国定的一部分。第四格:开放型问题，探究影响。此处，你的工作是使用开放型问题来探完痛兰的影响。例如:“请告诉我，除了您以外，贯公司里还届放证亲人戎全是介人本人有全全人区人开放型问题或励客户思考公司里是否有其他人同样受到这份痛天的影响。客户不一定会知道答案，所以，你可以使用控制型问题进

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一步了解情况。第五格:控制型问题，探究影响。现在，你必须探究这份痛苦对全体员工所造成的影响。你可以问:“如果你正面临痛苦，是不是代表你的XXX〈某人)无法做XX?如果答案是肯定的，那么，XX(某人)是不是也正经历XX?”这是你发气痛兰在客户公司里的扩散状况与方式的机会。谁牵涉其中?谁又和谁有关?谁依赖谁来解决问题?有哪些利益相关者?是只局限于公司六部，还是已经扩散到公司以外?股价是售受影响?人熏余?利润?营业收入?营运成本?人力资源成本?网络成本?符合法规?第六格:确认型问题，探究影响。客户所有答案，以确问:“根据我的理解，对XX造成冲击。那么，吧!我说的对不对呢?”这不仅是你的问题到目前为止，你已努力诊断问题与其中和客户一起上决方案销决方案的你目已好，决方案去承担责任，你必须为客户创造

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构想。并非所有销售以学习的。我之所以知道这可以学习，是因为这F何神秘之处。这些都是极佳解决方案售寺效，要层四，但这是可套模式的设计目的束是的咨询问题，协助客户甫业敏感度、二职一要的是，三|之一，要让客户采取行动。供人学习。没有人第六格中，销售全目记和对于直在同一芯场。我们所讨论的《例如，人员需有有要硼你可述痛否)不仅影啊到你，加故人半二全交可机认叶并探完影响所在，但如果你无法参|定解决问题的构想，则一切都是枉然。想要让解定得具备开发需求与创造构想的技能。舒就是承担责任。换言之，拥人员都有能力玮证客户能够自己杀眼看见构想。央定出心中构想的关键是拥良好的能力知识，有完备的情境知识，以及提出好问题的能力《〈见图7.5)。|定出优良j定解有构想不是为了4有构想，针对已诊断出的问题的解的这包括商

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