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本文节选自《人货场论》电子版：

第六大转变是从渠道代理到直连经济。传统经济中渠道的作用是决定性的。因为企业要通过渠道与客户进行买卖交易，渠道商手上掌握大量客户资源，企业既能避免直接与客户对接的过程，又能获取流量。但是在新商业中，直连经济对渠道代理产生了巨大的冲击，将渠道代理的劣势不断放大。直连经济的内合主要包括三个部分:直连利连反饥、漠信和润、连社群。在中国市场的外国企业中，三星的渠道体系是建立最完善的体系之一。三星是层层的代理形式，不管是在液晶显示器还是手机行业均古如此。三星在中国有大概4一5家国，每个国代下面设置各种省市代，省市下面一直到终端一层一层代理下来，渠道营销费用占整体费用的30%一40%。假设三星的液晶显示屏售价为一干元，其中三百元是渠道费用。建立完整的渠道体系对出货量显著的帮助，但同时也会引发第一、垂直型冲突。上下代理层之间的冲突。因

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为从三星厂商到国代再到下面一层层代理，每一层代理都是在吃这三四十的利润，国代拿到了10%，例如，它给下面的一定不是10%，一定低于10%，一层一越往下越小，上面的利润是最高的，一层一层往下，到后面终端卖很辛苦，出货很大也赚不了多少钱，所以底层终端开始往上去反单，终端向市代、省代争取更高的利润空间，市代、省代向国代争取汕sdd|更高的利润空间，上下之间是互相争夺利益，导致层级间内耗严最后大家的日子都不好过。第二、水平型冲突。除了垂直冲突以外，在水平层面渠道代理也们到许多棘手的问题。首先是价格方面，代理商之间为了争夺利益而降价种销量，这种价格战式的内耗对终端价格体系产生冲击。其次，代理商为达成销售目标，窜货现象严重。这与水被引力所吸引，从高往低处流的道理一样，代理商会主动朝利润高的地区流动。即便是人为地设置障碍和规则进行阻

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止，窜货的现象依然屡见不鲜。2016年初，携程假票事件引发人们对机票倒卖的关注:一位旅客在携程上购买从日本回国的机票，结果到航空公司的柜台去申请打印登机牌时，被告知该机票不存在，整个产业链的漏洞才被曝露出来。既然出票都能把票号出出来，为什么在前人台打不出来登机牌?在中国航空的票业里，票务是从航空公司直接走中航信，所有的票口都从中航信出去，中航信再分销给携程、去哪儿这些平台，然后这些平台再更多的旅行社，一层一层分销下去。渠道层级相当复杂，加上旅客对价格的敏感度高，导致渠道底端的终端利润空间低，生存压力极大。渠道下游为了拿到更好的利润，通第会通过以下几种方式获取低票价，但是这些路径都存在一定的风险。了3第一种是倒卖低价团体票，例如旅行社一次购买30张团体票，可以获得较低的折扣，随后再将机票转卖给旅客赚取兰价。其风险是，

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