【我在一线做用户增长.pdf】护云购物中心殉路上遇

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本文节选自《我在一线做用户增长》

护云购物中心殉，路上遇到发二手房储夹传单的地产经纪人，你顺手
接了一张传单， 面边走边看。这时，一个推销学前教育谍程
的销售员走到你旁边

本多 先生，看您正在研究房产。现在是一个非常好
的投资时间点，您的眼光一定很准，房产投资经验也非常丰富。

你:， 还好，就随便看一下。你有什么 事儿3 《这时， 你
对于推销员说你投资经验丰富，其实是非常得意的。

推销员: 过去15年，在中国，房地产是最好的投资项
目， 您觉得 呢? (你在心 回答 了 “ 是 了 》 不过没说出来。 ) 但
未来15年，投资什么令 域才是 最好的呢? 是否还是房产呢? 其实
还是有一些不确 定性的。 您肯定希望在未来能找到一个比较好的
投资领域， 屋好能 当赚不赔， 是吗?

你:是啊，谁不是呢? 你是推销P2P〈点对点网络贷款)
或空气币 的吗?

作风， 您误会了，我肯定不会推荐这些不靠谱的东
西。 觉您是一个特别注重未来长远收益的人，而且对于
投资 全 是吗?

你:是的，不好意思，我赶时间……*

推销员: 实在不好意思，您再听我说最后一句话。如果
您不认可，我马上就离开，您看可以吗?

你: 好， 说吧 o

推销员: 投资任何产品都可能有风险，但是投资您的小
孩肯定是不会错的，您觉得呢?

你:是的。

推销员: ……(推销员这个时候开始巧舌如签地讲述他
们提供的免费体验课)

人心通过上面我举的这个例子，我们可以看到，推销员在一开始很巧

妙地用一些他猜测你会赞同的话术、 一些小的肯定来拉近你 人的攻
离。可和 很多读者在购物中心都遇到过 才类似的推销。当然， 有些没

验的销售员可能一上来就会吃财门闭，而另外一些经验丰富的 和

有是的 要全站 轩门生胡间 让你不知不觉为他们推销的
品买

我们设计HVA引导罗得的过程其实和这个例子中销售 人员 销商品
的过程是有一些类似的，只不过我们是通过产品的页面呈现和交互体
验来说服用户产生我们期望的行动。 量然我们不是像例子中的 销人
员一样面对面地对客户进行推销，缺乏语气和及体动作的辅助，说服
力可能没有那么强，但这也是一个优势。因为随着大家对这些销售技
放生 面对面的销售 可能会起反效末， 让客户产生被操控的
; 而我们借用这些技巧，通过产品页面和交互逻辑来说服用户，
反调让用户不容易察觉 从而达到我们期望的效果。

至于如何把这种技巧用到HVA引导逻辑中，我举一个例子。假设你
作为电商App货最美的新用户，还没有注册， 王合希望引导你 注册。你
看到一些特价商品，想点开商品详情页查看，这时弹出一个页面，说
只有注册用户才可以查看并享受优惠。此刻，有些用户为了看这些特
价商品的信息会注册，但还有些用户心里会很不殉，不会注册，甚至
会马上退出App。其实比较好的方式是，针对未注册或未登录用户，在
他们浏览的过程中，通过一些资源位或者浮窗提示人他们: “大家都希
望平台浏览体验更好《用户在心中点头) ，注册能帮助我们给您提供
更好的个性化服务与专属优惠。”根据有具体场景和用户的渠道来源，
我们可以对话术再进行优化。

在前面举例货最美的例子时，我曾 提到用户小美去购买3C产品就
是一个HA。为了让小美产生这个HVA，最直接的方式就是给她3C品类
的优惠券。但是， 要想更顺利地让这个HVA产生， 除了给小美优惠券之
外，前期还可以给小美推送一系列消息，例如“网上有买东西不能被
骗” 灌输识别3C正品的方式， 强调货最美上肯定是正品) ，“想方
便又明智地消费，哪些东西在网上买最省钱” (其宁肯定要介绍 3C商
品) ，“购买哪些在线商品不用担心售后”介绍在线下和线上购买
3C商品售后都一样) .……这些前期内容的 送可以让小美不断在心中
对货最美上的3C商品产生认可，也许不用发3C品类优惠券，小美自己
就产生了3C商品的首次购买行为。当然，如果小美仍然不产生3C品类
的首次购买，可以再给她发该品类的优惠券。因为有了前期的铺热，
优惠券的转化效率也会更高。

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