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本文节选自《超越期待：松浦弥太郎》电子版：

谈判不是只争取对自己有利的条件。一味强势地推进，必然会产生从时下。不要只关注眼前的胜负，在理解对方的基础上人合作，让步也和aD7Je-ts人全YY影响报价的重要因素只有一个，那就是成本效益出。如果成本效益高，那么即便报价和对方的预算有差距，大部分情况下对方也能接受。拘泥于金额大小的谈判会使双方都有很大的压力，但如果是谈论成本效益这种更为明确的指标，谈判便能顺利进行。如果只是单方面地告诉对方你提供的产品有什么价值、值多少钱，很难获得对方的理解。无论你多么详细地说明实际操作需要多少时间、技术开发经过多少岁月，这些对对方来说都是无关紧要的事情。要想说服对方，就需要具体地癌对方说明他们可以从你这里获得怎样的

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效益。证对方注意到在达成对方所期望的效益之外，你还可以实现他们没有想过的效益。只要能做到这个程度，成本效益就能提高，对方也会认为这是一笔好买卖，继而与你合作。在这种情况下，对对方企业经营状况的调查也会起作用。通过调查对方的财务状况和行业动向，自己建立各种关于对方企业发展的假说，再问对方说明你们做的事情能够为他们带来什么样的效益。只要能让对方理性思考后认为你们的报价是值得的，你们便会顺利地达成合作。你为对方提供的数据，在对方负责人同上司说明情况时也能派上用场。当报价高于对方的预算，对方负责人无法当场决定，需要获得上司的许可时，你可以把准备好的资料递给对方，说一名“如果需要，请碍阅这份资料”，这一定会对

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合作有所助益。另外，最好事先调查一下同行业其他公司同类服务的报价，比如同样的工作，A公司做了什么，价格是多少，B公司的价格又是多少。在此基础上向对方说明,“虽然我们比A公司价格高了一点，但是我们有自己的理由”我们提供的是对方无法提供的>，等等。有了这样的比较，方案的说服力会更强。通过展现自己的公司与同行业其他公司报价的差异，你更能清楚明了地回对方说明你提供的方案的价值。虽然调查十分烦琐，但如果真想争取与对方合作，就必须付出这么多精力。比起讨价还价，我更愿意把时间人花在思考如何促使对方接受我的方案上，因为这才是生意的根本所在。如果顺利与对方达成了合约，那么下一步就应该思考如何才能超出对方的期望。58

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