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第2章4是有限理性在支配我们的行为心灵鸡汤:框架效应和关联廖误的结合心灵鸡汤在最近10多年大行其道，就是利用框架效应和关联订误的结果。一句曾经流行过的心灵鸡汤是，人要学会和自己妥协。这和句话是说，人不要一直和自己过不去，有的时候要学会放弃。这名话并没有大错，但是它缺了一个前提条件一“如果这件事远远超过你现有的能力，或者事情本身并非绝对必要”。如果没有这个前提条件就放弃努力，那么问题还会一直干扰你，你也无法从中学习和成长。但问题是，为什么这些没有意义的心灵鸡汤会很受欢迎呢?这就要说到关联廖误了。关联廖误是指人会给本不相关的事赋予某种关联。畅销书作者罗尔夫\'多贝里(RolfDobelli)在《清醒思考的艺术》里举了一个例子:克劳斯今年35岁。在大学里，他主修的是哲学，自高中以来就致力于研究第三世界的课题。大学毕业后，他在西非的红十字会工作了两年，然后在日内瓦的国际红十字会总部工作了三年，在那里晋升成了部门负责人。然后他读完MBA，并就“企业家的社会责任”撰写了他的

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论文。问题;下列情况哪一种的可能性更大?第一，克劳斯在一家大银行工作;第二，克劳斯在一家大银行负责第三世界基金会业务。实验表明，大多数人都会选第二个选项。但这个答案是错的，因为第二个答案要同时满足两个条件，可能性肯定更小。如果你还觉得第二个答案更有可能，是因为关联廖误在起作用。研究表明，人们之所以会落和关联廖误的陷阱，是因为人们更容易理解那些“符合逻辑”的故事，但这个逻辑很可能是人们主观强加给事物的，并没有证据证明这两件事之间存在这种逻辑关系。45上篇4商业现实篇所有的影响力技巧都是作用于人的认知框架的，心灵鸡汤能让人信服的技巧就在于它故意把认知框架设计得非常模糊，让人容易自我代人人,通过建立似是而非的关联让自己本来的认知得到发挥和证实。我们知道，一且框架是模糊的，没有准确答案，预设的潜在框架即销定效应就开始起作用，符合我们认知的关联总是可以在这个模糊的框架里得到证明和解释，忆此我们就会觉得这句心灵鸡汤很有道理。同样是改变认知框架，如果选择的框架符合现实，或能

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产生真正的效果、带来长期有效的改变，那它就不是心灵鸡汤;如果选择的框架只能起到暂时转移话题的作用或一定的心理安奈作用，那它就是心灵鸡汤。心灵鸡汤用于缓解短期心理困境确实有其积极效应，但心灵鸡汤的框架不符合现实或不能改变现实，从长远的角度来看，它会对人们产生不利的影响，因为人最终还是要回归现实。从地心说到日心说才是认知框架的变化。地心说容易被大众接受，因为人凭借直觉经验不认为自己是在高速运转，但日心说确实揭示了一个更接近实际的运动，所以从地心说到日心说，才是真正的认知改变。2.4有限理性并不否定理性沙漠生存游戏\"是我在课堂上给学生做的一个互动决策游戏。这个实验涉及信息收集、情绪控制、讨论过程、决策流程等很多关于决策的知识点。最有趣也最有价值的发现是，多次实验结果表明，大约有80%的集体决策比个人决策更接近专家的决策，即最优决策，仅20%左右的个人决策会比集体决策更接近最优决策。这个心理实验说明了决策讨论的意义。有限理性决策之间的互动会抵日详见本章游戏卡。46

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