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第2章4是有限理性在支配我们的行为并非幻觉。电梯里的关门键通常是无效的，但很多人喜欢按，因为这个动作会让他们产生一种控制错觉;赌徒想要一个大数字时，会使劲掷骨子，希望小数字时，会尽量温柔;球迷看球的时候会忍不住在关键时刻做一些手势和脚部动作，仿佛这样就能干预比赛结果。这都是控制错觉。人不喜欢失去控制。一位CFO告诉我，他必须要将每个月的预期销售量与实际销售量的差异变化控制在很小的、可以接受的范围内。因为如果销量与预期差很多，管理层就会党得他失去了控制。关于控制错觉，心理学家做过这样一个实验:他们向一家保险公司的员工发放了一批彩票，员工具需花1美元就能购买一张彩票，有机会得到高达百万美元的巨额奖励。彩票号码可以机选，也可以由员工自己选择。等员工挑选完毕之后，心理学家们让该保险公司和他们协商，希望可以购买他们手中的彩票。结果，机选彩票的转让价是每张1.6美元，而自选彩票的转让价是每张8.6美元。当心理学家们调

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查自选彩票号码的员工为什么会提高转让价时，员工们的回答是:他们觉得自己选择的彩票中奖率会更高一些。人们之所以认为自己选择的彩票更容易中奖，就是因为“控制错觉”。控制错觉是认知影响行为的典型心理偏误，由于平日生活的事件能用自己的能力加以支配，人们会把这种错觉扩展到偶然性事件上。比如有人觉得今天超级顺，上班路上连一个红灯都没遇到，就笃定自己今天运气好，买彩票也更容易中奖;再如看病，人们总是愿意选贵一点的医生，好像多付些钱找个好点的医生病就更容易治好，但绝大多数常规病，每位医生的处理方案是一样的，是否能治好、多久能治好也取决于每个人的身体素质和病情具体情况，和付钱多少并设有直接关系。这里说的偶然性事件就是不确定性事件，即本质上不由人们控制的不确定性事件，而且没有概率可以37上篇4商业现实篇依赖。由控制错觉产生的控制感可以为个体提供体验乐观、希望的认知基础，降低压抑、压力、抑郁等负性情绪体验，直接或间接地影响个体

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行为的产生与方式，影响人的思维模式和情感反应模式。这种错觉并非幻觉，也不同于想象，而是一种需要加以认识并尽可能克服的本能。2.2眼见并不为实决策依赖于认知，但人们的认知存在局限。认知框架可以分为被动型和主动型。被动型是指人的认知在不知不党中受到了接触到的信息的影响，主动型是指个人主动地去注意或忽视甚至拒绝某些客观存在的信息。市面上很多关于领导力、影响力以及谈判和沟通技巧的书都让我们主动利用认知框架这种心理现象，但那些会在我们无意识的情况下影响决策的心理现象才更需要我们关注。被动型心理偏差被动型心理偏差主要分为以下几种:1.锚定效应有一个常做的行为学课演实验:教授把学生们分为两组，安排在不同的教室里，让他们按照自己的认知写印度国父甘地的寿命。大多数人都知道甘地的名字，但很少人知道甘地是什么时候去世的。我在印度授课时发现，现在的印度年轻人也不清楚。38怠在本书中，心理陷阱、思维模型、心理偏差都属于心理现象。

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