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第2章4是有限理性在支配我们的行为黑色贵宾大的脸很容易让人误认为是人背上的锚子。这就是确认偏误在起作用。当你第一眼看到一名男子走进树林，你会马上寻找支持自己观点的证据;当你第一眼看到黑色贵窒犬，也会马上找到支持自己结论的证据。无论先看到哪一种，让你接受还存在第二种解释总是会更困难一些。这也反映了一个重要的决策事实一一更多时候，我们是先有结论再有证据的。而且，我们总是会去找那些支持我们观点和结论的证据，而对那些不支持我们结论的证据视而不见。从这个角度来说，每一个人都是先有决策，然后再去找支持自己的决策的证据和数据的，正如数据圈里的一名行话:“你总是可以折磨数据直到数据向你坦白。所以，我们喜欢听自己喜欢听的话，我们做决策的时候不喜欢听那些不支持自己观点的意见，这不仅是格局问题，很多时候反映的其实是一个常见的心理现象。我的一位朋友曾经经历过一次严重的投资失败、他和我聊天时曾反省自己投资时的心路历程:不成功的原因其实显而易见，存在着事先就可以认识到的问题和风险。

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但为什么当时没有意识到这些问题和风险呢?一是当时心中有信念，同任何一个发财心切的人一样;二是当时根本不想听任何反对的声音，只想听别人说这个项目好。大量的认知心理学的文献认为，正常人都是过度自信的，尤其对其自身知识的准确性过度自信。过度自信意味着高估自己的能力，低估可能的风险，在这种情总下，决策者往往会系统性地高佑自己的某些认知，造成盲目决策。这是认知影响决策的关键认知局限。控制错觉有些领导嘉欢让自己表现得非常忙碌，这就是控制错党在起作用。当43上篇4商业现实篇忙于做事时，人们会产生自己对事情很有控制的感觉，但很多事情是有自己的规律的，顺应规律可能会有更好的结果，强行进行人为干预反而可能导致事与愿违。大部分人都欣赏行动派领导，不少领导也喜欢用行动代替决策，这一方面可能是他在作秀，另一方面也是因为这样做会给他带来一种心理上的控制感，即控制错觉，仿佛只要自己在行动，事情就不会失控。但其实每个人对世界的影响是非常有限的，很多时候马上行动不代表是一种好的管理。利用

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心理陷阱做营销要考虑伦理问题很多网红都是依靠粉丝的身份认同、控制错觉、从众心理等一系列心理效应建立起粉丝对自己的认知的，他们清楚哪些心理陷阱会强化这些认知，从而使得粉丝不断在自己这里“买买买\"”。总体来说，心理效应组合拳的威力非常大，且它会形成正向强化，由此带来不断增强的网红直播带货效应。从电视购物到互联网营销、数字化营销，本质上都是利用消费者的认知局限和各种心理效应，构建消费者对品牌和产品的认知。其中的心理效应组合拳的套路深、效果明显，让品牌方和营销者都欲婴不能。然而，利用心理效应构建品牌认知乃至促成销售转化的行为，从某种程度上来说存在明显的道德风险，而且是比格雷厄姆对巴菲特不满的那个风险要大得多，后果也严重得多的风险。金融行业存在诸多监管和法律限制，巴非特的行为严格限定在法律允许的范围内。营销领域因为不与金钱直接相关，所受的约束要小得多,但是通过心理效应控制人们的认知却是严重得多的事，哪怕仅仅是在商业领域。心理效应一旦被滥用，将带来严重的后果。44

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