毅冰 外贸高手客户成交技巧2pdf()

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本文节选自《毅冰 外贸高手客户成交技巧2pdf》电子版：

布道外贸，您身边的外贸好伙伴在整个出口开发环节中，谈判是所有问题的核心。任何项目都不是简单确认的，都需要谈判甚至反复的磋商。价格也好、交货期也罢，或者对于供应商的选择、付款方式的协商等，都离不开买方和卖方之间的谈判。有的时候，这中间还要牵涉到第三方公司或机构，一些进口商、代理商和中间商会免不了加入进来，就使得谈判过程变得更加复杂和艰难。而当前的国际形势和供求关系，供应商和采购商之间的信息不平衡，以及国内越来越严重的同质化竞争，人民币升值和各种成本上涨带来的冲击，使得出口行业的形势愈加严峻，竞争十分激烈。这里，价格谈判就不免会成为出口企业绕不过去的一个坎。如何把握好这个度，有什么好的方法和技巧，就变得至关重要。第一节”价格一一谈判的重中之重做外贸的朋友都知道，谈价格是谁都绕不开的环节，跟供应商需要谈价格，跟客户需要谈价格，跟货代、船公司、快递公司同样需要谈价格。总之，价格在外贸环节中是无法回避的，尤其是跟客户之间的价格谈判。因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客户谈论价格问题，生怕“见光死”。同时面对客户的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低的利润，就是失去订单甚至失去客户的信任，并最终失去这个客户。尤其是对于新接触或初次询价的客户，因为双方并没有

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实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客户对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客户会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择其他新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判!客户联系你为了什么?想买东西。严东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，那时你有东西就可以随便卖掉，目前的情况正好相反，中国的工厂严本坟导地下二届时计【NA111二半过台豆本112有重产能过剩，在内需无法消化的情况下不得不通过大量的外销，让国际市场消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是由供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。朋友们看了前面的内容，已经知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但你是否知道当你写好开发信，成功接触到目标客户后，下一步该做什么，答案就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。就好比去买衣服，你会不会不还价”我想很多情况下不会。你一般会问:“这件衣服多少钱?”(这是你初次询价.)店主说:“480块。(这是她初次报价。)你说:“太贵了，便宜点!”(这是你第一轮砍价.)店主说:“我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买,那450块吧。(这是她第一轮让步。)你说:“还是太贵了，你就让

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这么一点，这个价格我没法接受的。”(这是你第二轮砍价-.》店主说:“好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。”(这是她第二轮降价。)你说:“这样啊，那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了。)当你试穿过以后，你说:“还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。”(你在挑问题，其实是希望砍价。)店主说:“这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的〈她希望把衣服推销出去。)你播播头:“还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。”【你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动。)上店主连忙道:“那我再给你打个折吧，一口价380块。”(因为你故意找问题，她只能主动降价。)你准备走出店门，说:“我先逛竹，晚点再决定吧。”【(你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格-)店主急了，立刻说:“这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。《这是店主希望你给出目标价。)你故作思索，然后说:“200块我就开，反正也不是太喜欢，无所谓啦。”(你给出目标价.)店主说:“这个价格我要亏的，进价都不够呢，你青加点吧。《她不答应你的目标价，和希望涨一点。)你揪头拒绝:“那就算了吧，谢谢你。”(你坚持目标价，和否则就不下单。)店主最后说:“好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后

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