外贸高高手客户成交技巧(外贸高手客户成交技巧 pdf下载)

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布道外贸，您身边的外贸好伙伴强加于对方，必须让对方同意你的观点，否则就觉得这个人没法沟通，_-点都不专业，是吗?大家别笑，这种情况在外贸中是常有的事。oz实例2:学会尊重客户的选择，关少不旧要的争论多年前我在贸易公司工作的时候，有一天收到一个询盘，一位德国客户寻找一把园林剪刀，3000pcs，并说明手柄的塑胶部分必须用TPR(一种橡胶材料)，不用PVC，因为他要检测phthalate(邻茶二甲酸盐)，所以我们的产品不能用PVC。然后我让助理去询价，结果当天下午她把工厂的报价单拿给我看，上面清清楚楚地写着:PVChandle。我就奇怪了，立刻打电话给工厂的业务主管，告诉他我们客户要TPR，不要PVC的，让他重新核一下价格。下面就是当时的对话记录，大致就是这个意思:我:“刘经理，毕竟我们的客户是德国人，欧洲对于塑料和橡胶方面的测试是很严格的，客户指定手柄塑胶部分要TPR.……-刘:“我知道的，德国我们出口很多的，PVC出了这么多年了，也没什么问题啊。我:“我知道您说得没错，但我们的客户比较特殊，他有他的要求，所以我们要按照他的要求来报价。刘:“你们客户到底懂不懂啊?TPR这么贵，干吗不用PVC，我们现在用的都是环保材料，检测又不会有问题

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的。体跟客户说一下，用PVC就可以了。我:“这个我明白，但这个客户想要的就是TPR的手柄.……\'”刘:“就这么点数量，麻不麻烦啊?”我:“是是是，您说的没错，数量的确小了点，可毕竟也是新订单嘛，我们也需要互相支持，把客户慢慢做大，所以:……昌刘:“那我没法表，你们懂都不懂的，我们欧洲做了这人么多年了，从来都没问题的，我们跟和\"这些大客户都有做的…….”隆互到本间六尺了岂六局，才||肖WAN|间:于布道外贸，您身边的外贸好伙伴下面的对话我就不写出来了，反正是不太愉快。从以上来来回回的对话可以看出，工厂业务主管脾气有些急躁，屡次打断我的话，不太礼魏，而且要争赢我，觉得我不慌，不专业，党得他们的剪刀在欧洲卖得很好，在德国也卖得好，还做过几个欧洲大客户，所以不是他们的产品不行，而是我不懂，我的客户也不懂。这样的回答究竟对不对姑且不论，但从我的角度来看，我会高兴吗?我是他的客户，我有我的要求，我要买TPR手柄的剪刀，你可以推荐PVC的，价格更好。但是我是客户，我可以买我要的东西，我可以不采纳你的建议，坚持要根据我的要求来，我愿意接受价格更高的产品。你可以不做，你可以觉得数量太少，要求涨价，这些都是可以谈的。但你不能说你是对的，我就必须是错的，

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我就必须要按照你的建议来做。这就是问题所在了，在争论中赢我是没有意义的。那我们再扩展开来，当你直接面对客户的时候，不管是贸易公司、采购办，还是外商，你都是为了合作，为了拿订单，为了在合作中赚钱，这个是目的。为了这个目的，谈判的过程就是不可或缺的。要记住，这不是黑与白的选择题，非黑即白，没有第三种答案，这是一个磨合的过程。双方有自己的目标、底线和立场，然后根据对方提出的条件来修正自己，最终如果能达成共识，那就成交，如果在某些问题上无法取得一致，谈判也许就会中断。这都是很正常的。但永远都不能觉得客户是错的，就一定要扭转他的观点，这是不对的。因为对与错往往是不同立场下看待问题的结果。比如出口童装去美国，通常蓝色和粉色比较多，如果某个香港客户要采购黄色的出口美国，你是不是必须跟他争论，只有蓝色和粉色才好卖?我觉得你可以建议，但是客户要买什么，还是由他自己决定。你有你的经验没错，客户也有他的立场，也许他有特殊的销售渠道，或者他要开辟新市场呢?你不知道，客户也没必要把他的计划告诉你，对吧?给出专业的建议，这很可取，给客户多种方案选择，那就能更进一步。但千万不要把自己的想法强加于客户头上，这只会让对全即使争赢了客户，也许同时代表着失去客户。

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