外贸高手客户成交技巧100字(外贸高手客户成交技巧二pdf)

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第六节”学会倾听对方的需求相信很多人读过日本经营之神松下幸之助的传记，他曾用一句话概括自己的经营哲学:首先要细心倾听他人的意见。不仅要倾听，还需要细心倾听，在听的过程中要有所收获，要琢磨对方的话，要体会每句话背后的深意，要根据对方的意见来分析目身的情况和不足，这样才能有的放矢。很多人在展会圭见了客户，聊了几句，报了价格后就没下文了。试问，你是否真的了解客户的需求?你知道客户喜欢什么产品?什么设计?什么包装?什么颜色?如果客户给的信息很少，你的建议是否得到他的认可?他有没有comments(意见)或其他特别的要求?有没有一些很忌讳的地方我们绝对不能做?还是说对你的建议都不怎么感兴趣?客户是上帝，这句话大家都会说，但做起来就没这人么容易了。要了解客户的需求，其实是很困难的。因为你不是客户，没有他这么了解目标市场，那就必须倾听他的每句话，尽可能掌握多的信息，琢磨对方的真正需求。特别在谈判的过程中，千万不要不懂装履。不明白的地方就要及时提问，有礼有节。听不明白的单词

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也可以请客户重复甚至详细解释，这都是正常的，用不着不好意思，明白就是明白，不明白可以请客户解释。不要客户说什么，自己都点头，其实只了解了个大概，很多细节不明白。真正报价的时候，客户就会纳问，怎么跟我当初要求的不一样?你们当时有没有听我讲?有没有尊重我?看，这样一来，就直接被拔高到人格尊严的层次了。如果让客户为此生气，是不是很不值得呢?证受训营注尺二弄岂涉书“他作小SN五，枉互了息--六实网5:只说不听会错失很多我曾经陪一个荷兰客户去拜访一家上海的大贸易公司，公司老板很热情，英文也不错。在他样品间参观的时候，他滔滔不绝地推荐他的产品，哪些欧洲卖得不错，哪些产品是荷兰某某公司买的，哪些产品是荷兰另一个大进口商买的，哪些产品是新的荷兰大客户采购的……我在旁边不说话，客户也只是微笑着点点头。后来离开的时候，那个老板问客户对他们公司印象如何，对哪些产品感兴趣。客户说知道他们公司规模很大，也跟很多大客户合作，挺好，他也挺满意，感谢那个老板的招待。但老板一直都在介绍现在的

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客户，却没有问过他到底要买什么。所以问题来了。我们在展示自己专业和实力的同时，也绝对不能忽视倾听客户的需求。客户可能没阅，但你可以问，比如您平时采购哪类产品?大致在哪个区域采购?”您的目标市场是娜类消费者?”只要不涉及商业机密，或者太多的敏感性问题，一般客户都会很乐意回答的。如果你能在客户介绍自己的同时不音赞美几句，往往更会起到意想不到的效果，从而拉近彼此的关系。这个“听”，不仅仅是面对面的时候听对方讲话，而且还要在通过邮件往来的时候从字里行间去“听”客户青后的意思。忆*实例6:邮件背后的深意我的助理曾经在展会上接触了一-个法国客户，双方谈得很投机，客户对我们公司的一款吸尘器很感兴趣。后来回深圳以后，她第一时间给客户写了邮件，做了完整的报价单，也寄了样品给客户在香港的buyingoffice(采购办事处)。但是接下来几个月就再也没有消息了，邮件发过去如石沉大诲，打电话去法国没人接，他们的香港办事处也不知道具体的原因。终于三个月后，法国客户回了封邮件过来

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