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1.谈判中的铠强扶弱体决定如何划分利益大4能失去同样多的利益人和定工会与管理层谈。于是，每次轮到管理层提出反建议的时系的一个方却可能右其他荐代做法，要因素是各方的等jj期间，工会成待成本。虽然双方有助于部分抵消员可以外出打工，每天持候，出价不仅不能低于工会这300we、同时当天的数目至少要达到300美元。我们用一张新的表格(如表11一2所示)表示这一ae利于工会一en受有任何轩工，但工会的结果却大改善。表11一2连续多轮的工资讨价还价单位;美元机天|下会从和管玫“|总金额|每天的金额1王佐1100011060000了管13001650700“13503下会”|亚390i76779D|世4管理层|26001650140013505工会13600172014001280100管理层|165000|650350001350101工会166000165335000|347这一结果可以看做平均分配原则的一个自然修正，使双方有可能从一下拓吕全多二二二全天车区天的做这和王到设不利条件，为弱者设置有利条件，钢强扶弱。工会从300美元开始，这是其成员在外打全可能拓到的数目。余下只有700美元可以谈判，原则是双方平均分配，即各得350美元。因此，工会得到650美元，而管理层只得到350美元。在其他情况下，管理层也有可能处于有利地位。比如，管理层一边与工会谈判，一按发动不愿参加罢工

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的工人维持酒店营业。不过，由于这些工人的效率比较低或者要价更高，又或是由于某些客人不愿意穿越工会竖立的警戒线，人有500美元。假定工会成员在外面完全没有收入。这时工会愿意尽快达成协议，根本不会当真发动一场嗣工。不过，发动不愿嗣工者维持酒店大位，它将假如工会成员有可司维持酒半店营业，每天期义的结论又200美元。仑是，谁入理层节能人又遍意还作介的利益大二能外出打工，每天的此得到每天750美元的收入，工会只得250美折得到600美元，算没有协议的情*得更大一500美元，才块。2.“这对你的伤害大于对我的伤害”名舍的份额也越大，会的相对关系。而管理层则通过1时，他还会留意到，作谈Ts上下素和品真]他即便做出一到损害，也还是可以从讨价;的对手的外部机会受到在我们提到的例子讨会成员放弃外店，200美元(300美200美元)。出打元。周末再点:在球迷那儿赚员条飞500美元朋工会加强警戒线的做法实际上等于做出要损害双方利益对管理层的损害更大)，它为此多得1980年，棒球大联盟的球员们在工资谈j在表演赛季轴工，在常规赛季继续上次罢工。要想看清表演赛季到门票收入;在常规赛季对球队老板，念日周末的比值，们知道首什么是开始贝J言，门票和I上会大幅于平均分本季，球员没有的策FE癌-正胡了。但妥工-二7名者发了他惑会寻找策[不愿参加机工者到500美元正避。结琳，风，外部机会越好，他能从讨

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价还价当中得区他的外部机会。与此同机会与他的对手的外部机导致双方的外部机会同时受到更好的结果，前提是相比之下，他略做法，和希望改善门大局的是他的外骨个承诺或威胁，还价中得更严重的损害，假如工会成员可以外300美元，要，而于雪况下过得同恬余下可供讨会得级持酒各营时管理层可以在介还价的数目只导到400美元越好，谁记出打工，每天挣机谈一个具有能从讨元。见\\越是者到300美元，要，，每天拉介还价的结果是工会得到400美元，管理层得工的100美元，转而加导致管导层每天少收200美元。了元减去100美元)，两不起点相加得强设50美元。做6电视转提度提高。将在表演赛季和阵亡将士纪念有各。_[2|棒球球员们威胁要举行的罢工进行到一半的时候，我们的向前展望、倒后扫己经进行了一半。，球员这人么一来，讨价还价及的起点则为300美元(500美元减去习1000美元当中工会得到450美元，管娘层得下翰世-吊号赛，同时楚为什么这样工资可拿，球队老板却和周末达到最高峰。到600美元。警戒线，一开始，业所得利关引中使用了同样对拿到加每质500美元，羽阻止客人进入酒威胁说要在阵亡将士纪球队的伤害更大”，请注意从度假人士和当地定数目的工资，重的收入起初是很低的，而从阵亡将士纪现在，假定工工会的起点是到550美的威胁\\只不过的策略。他们念Le但球队老板的损失与球员的损失看起来，球员ee理的理4

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