策略思维.PDF微盘(策略思维 pdf 微盘)

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进行到第一天。管理层提议给工会101美元，而工会由于看不出以后可能达成什么更好的方案，表示接受。整个过程如表11一4所示。表11一4工资讨价还价一一全部建议由管理层提出单位;美元余下天数|建议方|可分配利洞|工会可得数1管理层|10001科管理层|20003管理层|300034管理层|400045管理层150005100管理层|100000100101管理层|101000101这个故事显然夸大了管理层讨价还价的真实力量。推迟谈判，哪怕只是推迟天，就要使管理层付出999美元的代价，而工会的代价只有1美元。工会不仅在乎自己的工资，还会拿自己的工资与管理层的工资相比，从这个角度看，这样极端不平等的分配不可能发生。不过，这并不表示我们必须回到一个平等的分配方案上。管理层仍然掌握全部讨价还价的力量。它的目标应该是找出工会可以接受的最小数目，提出来，使工会即便知道管理层的收益和可能远远超过自己，也仍然愿意接受它的建议，而不致沙得一无所获的下场。比如，到了最后阶段，工会大是别无选择，可能意接受自己得到334美元而管理层得到666美元的结果。和若是这样，管理层可以在整整101天于每天沿用这个2比1的从配方案从而获得总利润的2/3。这一解决讨价还价问题的技巧的价值在于，它暗示了讨价还价的力量的一有向个

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销见办法，却并非唯问前展望、倒后推理给出了一个理由，说明了我们|特别地，它上暗示了在提出建议的时候，“施比受更好”。6.附录:耐性自有回报即便讨论的问题缺少一个固定的结束点，我们仍然有可能运用倒后推理的策略。_诗%3这是大多数讨价还价问题的一个重要特征。现在就让我们来看一个更加典型的场景，比如一家钢铁公司。一场罢工正在进行。如果能够结束罢工，公司每周可以岩钱的分配讨价;还价。过，究竟应该在怎要求结束轩工的一个进程可以证实我们的的预计。在很多方面，时间都是金钱。最简和羽为较早如投资得份额的更精确其价值超过后来得此后的时间作，在没有达成协议的:和和平第一样，时间贺定金4DA得不关门结业的威胁。工会领导人的虑到这样的拖延一周更好。情会当然，下会避二理剑对风险必3青精确化的目的，我们假定元，而惫;理层则认为应该等池|0元。换言之，使1%，管理层则为2%。双方耐性上的差别，将对解坟化的效朱:美元E取300万美元利润。工会和管理层正就这谈判每周进行一次，双方交蔡提出建议。青况下，每过去一周，双方的损人由晤下汪工眶1方，将会越早让沉没有错到的1美元，赚取利息或红利。假的1美元等于明年这时的1.05美元。同样的想法适用于我们这面，还要考虑另外一些医原有的忠实的老顾客会跟进一的一点砚过于较时得到的1美

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元，得到的1美元可以用来投资，报率是每年5%，提到的工会和管理层，但多那么现在得加本。协议每推X方的份额与它们的利率成反比，，而管理层只得到1/3(每周100万美元)。讨价还价得出的协议会#于美到和而言真是非凶动不耐烦的情绪。利害依关的游说者就会从攻旦与其他不转而从j权也会变得一文不值。性，立即达成协议显然要比较大份额归的政府体于悦家在军事和”不幸。美国府尽快全出结末。第12章激励让本议员、ES玉一周人签订，如会有一种反革他供应商建立长期的合作关系，公司将面工人和经理将不得声誉会受到损害，管理层的其企未来一周当中发生的可能后果的看法可能差别很大。会认为今天的1美元等于一周后属更加耐心的一方，美在次尖中旭想办法迫使美国做出更大的让在迫不及待这风前人这一j以及媒体报道，实际上都在训IJ经济问题上的谈判进参议员和媒体j的对于笔合计300万美元。钱。立即结束婴工最符合它们双方的利益党告诉我们，越是，或做出越大的让步。，而且可以将这一不迫不及待步考察这觉转化为对双方可在到的，冯在不工资较低的其他工考出于多1.01美工会的周“利率”是管理层迫不及待的程度是工会的两倍。它们之间的讨价还价问题产生一个戏忆此工会得到2/3(每周200万避|实对展绥慢，那里寻求文持，迫使政习家对此非常了解，也就可以

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