掌控谈话樊登读书会在线(掌控谈话九个技巧)

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本文节选自《掌控谈话樊登读书会在线》

自己的情绪，并以有经验的心理洞察力为辅助。但他们的“工具箱”里并没有这些东西。我符了管肩。“我只是问了一些问题，”我说，“这是一种被动进攻的策略。我只是问同样的三到四个开放性问题，周而复始。不久他们就没法回答了，只有乖镜地投降，把所有我想要的都给我安迪从他的椅子上跳了起来，就像被蜜蜂菇了一下。“可恶!”他喊道，“这就是我遇到的情况，让我束手无策。”当我完成了在哈佛的冬季谈判课程之后，已经成了许多学生的朋友了，甚至包括安过。我在哈佛的经历说明，关于谈判，我们FBI有许多技能可以教给这个世界。我在哈佛短暂的学习经历让我意识到，如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认我们都是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，那么在瞬息万变、令人焦虐的谈判中，所有粗浅的智慧和数学逻辑，都是没有意义的。是的，也许我们人类是唯一会讨价还价的动物。猴子不会拿自己的香蕉去和另一只猴子换果仁。但我们无论如何用数学理论来装扮我们的谈判，本质上我们仍然是动物，总是会从我们内心深处看不见的，早期人类就有的恐惧、需求、判断和兆望出发，来采取行动并做出第一反应。但是，哈佛的学者们并不是这样理解的。他们的谈判理论和技术都和智慧力量、逻辑思维相关，并有权威的缩写，比如BATNA和ZOPA。这些理论和技术还需要体现理性的价值、道义的理念，来明辨所谓的是非。而建立在这种错误的理性大厦之上的，当然就是所谓的谈判程序。他们有一张检查表，有-一套事先制定的行动顺序、出价方案和反报价策略。这些都是经过设计的特殊顺

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序，以求最后达到特定的结果。他们这么做，就像是在对付一个机器人，似乎你按某种顺序做了a、b、c、d，你就必然能得到x。但在现实世界的谈判中，情况是远远超平预料的，也是异常复杂的。你可能需要先做a，再紧接着做4，然后可能要接着做q。我在和丽怖分子、绑腊交手过程中，发明了许多基于情绪掌控的谈判术。如果我只用了其中一种谈判术，就成功制服了全国最优秀的学生，那我为什么不把这些谈判术用到商业市场中去呢?绑架人质的银行动菲利用强硬手段扎取亿万钱财的CEO，又有什么不同呢?从本质上说，绑腓也是一个想要拿到好价钱的商人。过时的谈判林人质被绑架，然后展开谈判，这种情形从人类有历史记录以来就出现了。《旧约》中就讲述了许多以色列人和他们的敌人在战争期间，相互扣押对方的臣民作为筹码的故事。而罗马人的做法，则是强迫各个城邦的首领把他们的儿子送到罗马城接受教育，以此来确保城邦首领们的忠心。但是，直到尼克松执政之前，美国所谓的人质谈判的程序也仅仅是派出武装人员伺机开枪解救人质。那时的执法人员所做的也就是尽量和绑匪对话来拖延时间，直到武装人员找到用枪解决问题的时机。武装解救人质的做法真野蛮啊。后来，发生了一连串绑架惨案，逼仍我们改变了应对方法。1971年，在纽约州发生的阿提卡〈Attica)监狱暴乱中，警察试图用武力解决问题，结果造成了39名人质被杀。此后，在1972年的慕尼黑奥运会期间，11和名以色列田径运动员和教练被恐怖分子绑架，在德国警察笨拙的武力解救过程中，人质惨遭杀害。但对美国执法

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部门触动和刺激最大的事件是，1971年10月4日发生在佛罗里达州杰克逊维尔(Jacksonville)机场跑道上的一起劫机案。在那个时代，美国频繁发生动机事件，1970年甚至平均3天发生5起。就在那种紧张的气氛下，一个名叫乔治.基菲GeorgeGiftfeJr.)的精神错乱者，劫持了一架从田纳西州纳什维尔(Nashville)飞往巴哈马群岛的包机。当这场危机结束的时候，基菲已经杀死了两名人质一一包括已经和他焉远的妻子和飞行员。最后，他自杀了。但这一次，社会舆论并没有谴责动机者，反而把矛头直指FBI。飞机当时在杰死逊维尔机场降落，准备补充油料，甚至有两名人质已经成功地说服劫机者让他们下飞机。但是，FBI探员们已经失去了耐心，他们向飞机引擎开了枪，结果逼得基菲走上了极端。当时的质论对FBI的责难异常激烈，遇害飞行员的妻子和基菲的女儿甚至提起了一项FBI过失致人死亡的诉讼。法院也认同了这项指控。在1975年这起具有历史意义的“唐斯起诉美国政府”(Downsv.UnitedStates)一案的判决中，美国上诉法院认为，有更好的处理方法能够保护人质的安全;而FBI把一场两名人质有望获救的“等待游戏”变成了一场“射击比赛”，从而造成3人死亡。法院的结论是:在采取解救行动之前，必须要先努力进行合理的谈判。唐斯起诉案的判决总结了在危机中所有不应当做的事，并且推动了当今人质谈判理论、培训和技术的发展。基菲事件后不久，纽约警察局(NYDP)在全国率先组建了一支专家队伍，专责危机

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