掌控谈话心得体会(掌控谈话读后感500字)

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本文节选自《掌控谈话心得体会》

判用了6个小时。我们许多人心里的各惧是一层摆着一层的，因此我们就像是为了防寒穿了许多件衣服一样，要想获得安全感，需要一点时间。在我另一个学生身上发生的事，也是个很好的例子。她是一个女子童子军的筹款员，她很偶然地说出了自己的束惧。我说的这个学生，不在街上卖饼干为童子军筹钱，她是一个非常老练的筹款员，她筹集的资金支票一般都能达到1000美元到25000美元。经过多年的工作，她研究出了一套能成功获得“顾客”的系统，经常用来针对富裕的女性，让她们打开支票血。她通常的做法是:邀请潜在捐助者来办公室，递上一些女子童子军的小饼干，带潜在捐助者参观一系列激动人心的活动照片和与潜在捐助者身份相符的项目介绍，然后在捐助者两眼放光时，收取捐款支票。这样做非常容易。但是有一天，她遇到了一个不为所动的捐助者。这个女士在她办公室坐下之后，她拿出了一些项目研究报告，并表示这些项目都适合这个捐助者。但是这个女士对她所推荐的项目一个接一个地否定。我的学生对这个难以对付的捐助者感到诅开，因为她似乎没有意愿捐赠。我的学生稳了稳自己的情绪，想起我最近在课堂上刚刚教过的标注方法。“我觉得您对这些项目有些犹殉。”她用自己认为最平稳的语气说。这个女士就像突然打开了心锁，她开口说:“我希望我的捐助能直接帮助到女子童子军这个项目，而不是其他。这使对话变得更加投入，但是当我的学生把看上去符合捐助者要求的项目拿出来后，她还是一个接一个地拒绝了。我的学生感觉到这个潜在捐助者越来越失望，

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于是她希望用积极的语调来结束今天的对话，以便未来还能见面。因此，我的学生再次使用了标注:“似乎您对捐赠真的很有热情，想要找到真正有价值并且能让童子军终生获益的好项目。”我的学生说完这番话后，这个“难以对付”的女士就爽快地签下了支票，甚至没有选定具体的资助项目。“还是你了解我。”她在起身离开时说，“我信任你，相信你能找到正确的项目。”担心她的钱会被滥用是表面呈现出的变量，这只是最上层未被掩盖的内容。但是，第二层潜在的变量，才是她来到办公室的动机一一她是被自己儿时的一段童子军特殊经历驱动的，这段经历改变了她的生活。障碍并不是能否找到适合这个女士的项目，她并不是一个挑剔的、难以对付的捐助者。真正的障碍是，这个女士需要被别人理解，操作她捐款的人需要知道她为什么会来到办公室，并理解是她自己的回忆驱动着她现在的行为。这就是为什么标注有如此强大的力量，能潜移黑化地改变任何一次对话的状态。通过深入挖掘像山一样的模糊表达、语言细节和思维逻辑，标注能帮你揭示和定位对方所有的驱动情感，认清这种情感之后，问题就能奇迹般地迎刃而解。对指控进行审查在每个学期的第一节谈判课上，我都会让学员做一个引导练习，名叫“只有60秒解救她”。我扮演绑匪，一名学员要在一分钟之内说服我释放人质。这是一个破冰练习，让我了解学生的水平，也让他们明白他们还有许多东西需要学习。(有个小秘密:人质从来没有成功被释放)有时候，学员开始的方式是正确的，但发现绑匪常常十分强硬，因为这意味着学

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员要走到大家面前，并和一个手里担着所有牌的家伙过招。如果我请学员自愿上台，大家就都袖手旁观。这时候学员坐在教室里，能感觉后背发紧，心里都在禄求，千万别叫到我。我并不点和名，相反我会说:“既然你们都不愿在大家面前上人台和我表演，我就要提前告诉你们……后果会很可怕。当学员的笑声停止后，我说:“自愿上人台的学员，很有可能会比别人收获更多。”当我说完这些之后，往往自愿上台的学生会比我需要的还多。现在，请注意我是怎么做的:我在谈话的一开始，就标注说出了听众的恐惧，还有什么事会比“可悄的后果”更可怕?我打消了他们的担忧，然后等待，让担忧消失之后，那些不合理的情形看上去不再那么不可碰触。我们中有许多人过去也千万次地赁直党采取了和我相似的做法。你在指责朋友的时候，开头会说:“我希望这么说不会让你觉得刺耳……”和希望接下来说的话能柔和一些;或者你会说:“我不想让自己看上去像个傻瓜……”和希望对方接下来不会把你看得太精糕。听到这样的话之后，对方会产生一个微小但很要命的误解，很可能认为你在竭力否认所有的负面评论，这实际上会造成麻烦。在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会很怡当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的所有弱点。他们把这种技巧叫作“拔刺”。我想做的是把它变成一个程序，有序地使用，你能在任何谈判中，无论是劝儿子上床睡觉，还是谈一笔大的生意合同，都能加以运用，瓦解对方的思维。这样做的第一步，是把你的对手对你说的所有可怕的内容都列出来，我把它叫作“指

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