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了价格策略。他迅速同意给出一个低价建议，一个极端预设点来探出经纪人的底价。我的学生询问了经纪人，卖主是否希望尽快达成交易，经纪人做出了“是”的回答，于是我的学生抛出了预设点。“我想我们已经了解得够多了，”他说，“我们愿意付340万美元。”“好的，”经纪人回答说，“这比我们的开价要低许多，但我会把这个价格告诉志主，看看他怎样根。”当天有晚些时候，经纪人给出了一个反建议。卖主说价格给得太低了，但他还是愿意以370万美元卖掉。我的学生差点没从椅子上掉下来，对方的反建议比自己的目标价还要低。但他没有欣然接受这个价格，而是冒险地继续价格谈判，期望获取压倒一切的全胜。我的学生进一步行动了，他没有使用“不”这个字，但表达了否定的意见。“这个价格和我们预期的更接近了，”他说，“但我们无法很好地安排支付355万以上的资金。”〈后来，我的学生告诉我，他还应该使用标注或校准问题来推动经纪人自我觉价。我同意他的看法，但他太惊诗于对方给出的低价，锣锣地进入了传统的老式砍价方法)。“我只被授权把价格讲到360万美元。”经纪人回答说，清楚地表明了他并没有上过任何阿克曼系统的谈判培训课程，不懂得如何使用专业语言来防止砍价。我学生的老板示意360万美元可以，他同意这个价格。我的学生使用了多项谈判术来帮助他的公司有效地谈下了一个完美交易，包括使用标注和校准问题来探知对方所受的约束，最后发现了美丽的黑天忽。这也归功于我的学生事先做了大量

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的功课，准备了标注和问题，在经纪人透露出黑天匆的时候，他就能立即抓住。当他得知卖主想从这座房子里套出现金为其他房产还贷时，他就意识到这是一个重要时刻。当然，任何时候都还有改进的空间。后来我的学生告诉我，他不应该这人么快地杀价，而应该借机讨论一下其他的房产，他也许还能从卖方的资产库里找到更多的投资机会。除此之外，他应该更多地营造感同身受的氛围，用标注和校准问题〈比如“你现在觉得哪里的市场比较困难”)来发现更多未知的未知，甚至可能找到机会与卖主直接见面。但无论如何，干得漂亮!克服恐惧，学会得到生活之外的所求人们总体上害怕冲突，因此他们会规避恐惧之外的有用的争论，他们声调会升高，变成无法自我控制的人身攻击。关系密切的人经常避免自己的兴趣被对方知道，而宽泛地做出保证，以免被认为贪禁或自私。他们把自己封闭起来，变得斤斤计较，然后分道扬镰。我们经常听说夫妻俩并没有争吵，最后却走向离婚的例子。家庭具是人类从政府到商业所有组织形式中的一个特殊形式。除了个别人，每个人一开始都讨厌谈判。谈判的时候，你的手心会出汗，你的思考会在脑中纠结战斗还是逃跑。我们大部分人的第一自然反应是退缩、认输和逃跑。抛出一个极端预设点的想法太过痛苦，这就是为何在厨房和会议室里，无能者获胜的情况成为常态。但请停下来想一想，我们真的是害怕坐在桌子对面的人吗?我赦向你保证，除了极个别例外，他是不会冲过来搂你的。我们不会，我们出证的手心只是心理丽惧的

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一种表现，而一些触发快乐感的神经元感到烧灼，是因为一些更基础的因素一我们有着与生俱来的、与部落其他成员待在一起的渴望。因此不是坐在谈判桌对面的那个人吓到了你，而是冲突本壬吓到了你。如果这本书只能达到一个目的，我希望让你克服对冲突的丽惧，激励你用同理心来驾驭冲突。如果你想成为一个做什么都能成功的人:一个成切的谈判者、成功的经理、成功的丈夫或妻子，你就必须这样做。你要忽视那个呼吁你放弃的小精灵，阅步前进，和其他让你奔跑和呼喊的小精灵一起前进。你要去拥抱正常的、深思过的冲突，作为高效谈判的基础，也作为生活的基础。请记住我们全书强调的重点是:敌对只是一种形势，而你在冲突中遇到的那个人，才是你的估伴。无数研究表明，人与人之间基于目标的诚晤和诚实的冲突，实际上能有助于以合作的方式推进问题解决的进程。技术高超的谈判者是利用冲突的天才，以此维护谈判势头，同时也避免陷入人身攻击。请记住，强力推动你坚信的东西，并不是自私的表现，也不是侍强读弱，它会帮助到你。你大脑中的杏仁体，是处理束惧的部分，它想要说服你放弃和逃跑，因为对方是对的，你太残忍了。但如果你是一个诚实、优雅的人，追寻合理的结果，你就能忽略杏仁体给你带来的这些干扰。根据这本书里教授的谈判风格，掌控信息，积极寻找最佳解决方案，你就能努力发气价值和时间。不要用襄力或关辱的方式和人谈判。当你提出校准问题时，是的，你在引导对手向你的目标前进。但是，你同时也在引导

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