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本文节选自《成交高于一切》电子版：

以下是销售员运用SPIN模式与客户办公室主任进行沟通的经典对话。卖方:李主任，是在国内销售吗?买方,不完全是国内，也有20%左右是出口的。方，公司产品走向了国际，销量又这么好，那你们一年的销售详额大概是多少呢?您好，听资你们公司的产品卖得特别好，主要都买方:5000万元左右吧，每年都以10%的速度增长。卖方:中们公司主要有哪些方对的费用文出啊?买方:主要是原材料、人员工资、办公费用和水电费等。卖方:是啊，这几项文出都查大的，你们工广的电避一年大约是买方:800万元左右。卖方:叶，很高的，买方:没有。卖方:电费的开文在你们的你们工广没有安装节电设备吗?运行成本中器多大比例啊?买方，除去原材料和人员工资以外，就是电费，居第三位。卖方:据我所知，作过程中有没有困难。你们在控表|成本方面做得相当不错，在实际操买方:那衣定不会一帆风顺，控制原材料

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和人工成本，我们都做了相当大的努力，取得了一些效果。但是在控表不住了。卖方:也瓯是说，你们在民用高峰期用电要文付超癌的电绢?j水电方面，水还可以，电我们惑控制买方;是的，尤其是每年6、7、8三个月的电费高得惊人，负荷本上没增加。我们实在想不出节电的办法。卖方:除了电费惊人，尔且您是否注意到那几个月电压也不稳?买方:的确是这样，工人们反映那几个月电压有时俩高，也有时偏低。卖方:电压侦高对你们费用的支付意味什么?买方:那训定会瘟加我们实际的使用量，的电费。而且贺上度升高会缩短设备的使用寿命，严重的可能设备，使生产不能第进行，甚至全线停产。使我们不和叶不文付额外直接损坏卖方:有没有因电压不稳损坏设备的情况发生?最大的损失有多少?买方:有，最重的一起是烧毁了一台大型烘干机，直接损失就达50万元卖方:如此说来，节约电费对你们工广控制成本非常重要?

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买方:是的，这项文出如果和角人我们的效益提高卖方:稳定电压对你们来说是不是人买方:是的，这不仅可以维持生产线的正党，还可以延长设备的使用寿命卖方，这么说你们对既节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗?买方:是的，这对我们来说至关要。罗我这里有一份既节约电费又能稳定电压的解决方案，提供，不知您感不感兴趣?买方，那太好了，我们非常感兴起。卖方:您看这次项目还要走什么流程?我还买方:我要向郑总汇报一下，他主管后勒和采购。卖方:那郑总主要关心哪些问题呢?需要同哪些领导沟通买方:郑总咨询了一些专家，也招标了很多方案，惑是想要一个既可以节约电费又可以稳定电压的方案。卖方:在你们所接触的供应商中间，哪一家的产品更适合你们?买方:接触的几家公司中，Z公司的产品ee它的产品能够解决稳定电压的问题，另外它的产品比较权威，格侦高。经过专家认证，就是价

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