财务bp适合看的书(财务BP冯思月)

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本文节选自《财务BP (冯月思)》电子版：

第4章”财务实成之预算大国品线的汇总数据等，就可以得到不同维度的指标。在这一步中，有两个重要的会:分别是市场会和销售会。市场会主要由市场部主持，分享明年具体的市场策略，以及市场活动。业务负责人常说:市场会是市场部炒菜，请销售部吃菜。也就是说，市场部规划好明年的重要活动，端上这些菜，请销售部共同讨论。这个过程有两个作用:中全体成员明晰战略和方向。@@规划市场部具体的活动。销售会通常在市场会1~2个月之后开。销售部详细汇报自己负责区域目前的市场情况、对手情况、客户和团队情况。接下来，对明年销售做详细的预测，同时汇报自己所需要的资源、支持以及会参与的市场部组织的活动清单和自己准备组织的活动清单等。销售会是销售指标分配和谈判的重要环节。医院指标分配的重心会围绕销售会展开。大家要看到，销售会之前，我们做了详细的准备:二市场部分享下一年的市场方向、活动资源等。@)管理团队对下一年奖金政策做初步讨论。名销售经理

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准备底层医院销售预测，以及团队销售预测等。这不仅是一个收集预算的过程，也是各个团队详细规划明年工作的过程。每个团队，通过分析对手情况，汇集成明年的“打法"，同时配上自己所需的资源，形成工作思路。内部讨论后，年底就可以和客户谈好明年的整体规划、资源投放以及销售预测、市场份额等，锁定胜局!做好销售团队的指标分配工作之后，我们会继续做经销商也就是059财务BP…060500强高管的实践之道渠道团队的指标分配。有人问:经销商的指标不等于他负责的医院指标之和吗?这是不是一个简单的数学计算过程?其实不然通常在指标分配过程中，我们给销售的指标和给经销商的指标是不同的。另外，经销商和销售的考核单价是不同的，而且经销商价格要含税，所以整体的指标计算不同。在经销商指标分配过程中，最重要的工作是考虑全年的经销商策略、经销商的区域划分、经销商的选用育留以及完成经销商的指标谈判和签约。理论上，渠道团队和销售团队一样，要分析

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本区域的经销商情况、对手的经销商政策、重点经销商的需求和动向等，然后将指标合理分配，同时给予经销商各项政策和补贴。这个过程中，有一个重要的会议，就是经销商沟通会。通常，在沟通会上,我们会向经销商分享公司策略、经销商政策、公司新产品，同时由公司一级渠道商配合介绍等内容，并在会后组织统一的签约谈判会。最后,是一级渠道商指标分配。如果一级渠道商的数量相对较少，可以一对一地沟通，完成签约和价格调整等工作。这里提醒大家注意:在预算管理的过程中，我们要特别关注政策制定，而且通党政策制定是在销售会、经销商会之前。为什么呢?如果我们和经销商谈指标，要求经销商指标增长30%，经销商觉得指标太高，肯定不会配合。但是如果告诉他:我们现在有一个新政策，如果您做到30%的增长，就可以拿到更优惠的价格或者本地的一个重点投入活动;如果您做不到这样的增长，那资源不会分配给您。这样的谈判，才是真正有意义的、能促进业务量的谈判。