这就是建筑师 前途丛书(前途丛书这就是软件工程师)

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本文节选自《前途丛书》电子版：

第二章|新手上路闭门次,千万不要气馒,这其实很正常。但你也不要夭着不走,死缠烂打,最好先退出来,再做打算。如有果感觉自己的几句话并没有惟中客户的痛点,那么你就要反思,是不是自己做的功课不够,需要更加详尽地调研;如果确信自己的打法没有问题,你也可以靠执着来赢得对话机会。有的销售甚至会在客户门口一连站上好几天,客户来上班,他和人家打个招呼,客户下班再打个招呼,这样儿天下来,大多数客户都会和他聊上几句。不论吃过多少闭门费,遭遇多少冷眼,只要不离开销售这个岗位,你就不能内为受挫而减少拜访客户的次数。做销售的初期,如果不去大量接触客户,你基本上是做不下去的，更不可能做好。只有允拜

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访、多碰壁、多总结,才能快速积累经验。在这个过程中,你的心理要受得住挫折,身体也要受得了辛蔡。上吃闲门莹、被“放储子"是销售要经常面对的元检局面，但顺利见到客户,就一定会成功签单吗?未必刚入行的新人经常担心的一件事是,在客户面前,尤其是职位比较高的客户面前,自己会语无伦次,手足无措亿)我能做销售吗痛点:提升高层对话能力没有捷径:史产泽销售新人往往刚从学校毕业不久,社会经验不是很丰富，在做ToB销售时,面对客户中的高层管理人员,比如采购部、IT部的负责人,乃至CEO、董事长,无论在阅历、心态、气场,还是在行业认知、谈判技巧等方面,都处于劣势,极易在面谈中形成不对等的局面。

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为了解决这个问题,每个公司都会给销售提供一些询问客户需求和痛点的现成话术,但几乎没有一个高层会像教科书一样回答问题,给一个你想要的答案。比如你问:“老板您有这个需求吗?”他不会机械地说有或者没有，,而是反问你另一个问题,比如“你们公司和xx比有什么优势,或者“最近关于你们的负面报道是真的吗”。在这种被客户高层施压的情况下,你怎么从容应对?当他拒绝你的问题时,你怎么继续跟他对话?点。你可能会认为,高层对话能力昌依靠经验的积累和时间的磨帮。但如采不迈出第一步,你永远不会有任何积累。那么,如何迈出高层对话的第一步呢?我认为,新人唯一的选择就是做足功课,用"“强准备”的132

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