前途丛书套装(前途丛书第一辑)

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本文节选自《前途丛书》电子版：

第二章上新手上路次把他得出来,让销售顾问再把这条线索激活。把客户进行分类后,销售顾问在跟进时就会有比较明确的方向,不会把时间过多地浪费在意向低的客户身上。比如我们现在每个销售顾问每个月最少要卖出8台车,假如你是厅销售顾问,展厅的平均成交率一般在25%,按照公司统计的成交率倒推,你就可以推算出,一个月至少要接待32个客户才能完成目标。但这个数字可能会上下浮动,那些随便看看.米遇弯的客户也混在其中。按照我们店的经验,你可以在此基础上乘以1.5,得到的数字就是你要在展厅接待的客户数量,48个。H、A、B、C的分类方法可以帮

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助销售顾问判断在接待的客户中,有哪些可以重点关注,有哪些可以先放一放。同时，把客户分类经营也有助于新人成长。比如一个新人这个月没有成交,我们可以运用这套头办来倒推他在哪一步出了问题，是接待量不够,还是对客户判断不准确,而不是笼统地说“他能力不够,还需要努力”。在持续跟进客户的过程中,你很有可能无礁地发现,，自159我能做销售吗如何为客户提供差异化价值1策略:运用差异化价值扭转局面:张磊作为ToB销售人员,我们总是既幸福又无奈。幸福的是，每一次成交,都像打了一次胜仗。这种即时的成就感,是从事其他工作很难体会到的。无奈的

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是,很多事不在我们的控制范围内。比如,你所在的公司是一家初创企业或者小企业，有场上没有品牌影响力,也没有技术和凑道优势。这时候你拿着产品去跟龙头企业血拼,就显得很吃亏。壮|由和ET了从8也一|遇到这种情况,应该如何破解呢?我的方法是主动创造差异化价值。差不多10年前,我是一家贸易公司的销售,售卖的主要产品是一款导热油。当时有一家化工企业公开招标,要采购导热油,预算三百多万元。我同时而临十多个竞争对手,有的靠品牌影响力,有的把价格压得很低,有的不断从客户内部找关系……但无论哪种情况,给客户的感受都不会太好。160

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