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本文节选自《销售运营管理》电子版：

这样分解过后，企业的策略就分解成一个一个的管控点，同时也形成了任务。如科室会，那么就意味着销售经理、业务员都需要开展科室会活动，企业就需要管控销售团队是不是按照规划开展足够的科室会。又比如辅导，企业就需要管控销售经理是否及时地对新员工进行了适时到位的辅导，而辅导同时也就成了销售经理的一项任务。管控点的本质含义，就是那些能够导向最终结果的过程量，即我做到了这些点，结果就会八九不离十(当然，商业世界瞬息万变，常有突发事件，没有百分百的事情)。管控点到KPI管控点就是关注点，就是需要关注什么。而KPI就是如何关注它，就是它究竟是好是坏。比如，降低离职率是一个管控点，那么离职率的KPI要解决的就是“离职率究竟应该降到多少或者应该下降多少”。结果是一系列行为和动作的产物，找出产生结果所需的行为和动作，就是我们这一章节里所说的管控点和KPI的主旨。好比世界拳王争霸赛，为了取胜，拳击手需要做的是不断地挥涯，他们日常所做的一切训练，就是让自己在体力限制内能够挥出更多的源，能够让每一源都更加有力量。所以，据说世界拳王阿里每天的训练内容就是把直拳、勾拳、摆源各种动作反复练习1000次，左右源各1000次。在足球赛中，比赛评论员往往用一系列技术指标来评论比赛，包括控球率、传球率、抢

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断次数、射门次数、角球个数、任意球数、失球个数等。世界杯比赛的输赢，很大程度上是这一系列行为的产物，因此，评论员用这些技术统计来预判比赛结果。只要一支球队，控球率持续领先、抢断次数持续领先、射门次数保持领先，大多数情况都能赢。所以场边的教练不停吼的是“传球!传球!”“传中!传中!”“射门!射门!”而不是吼“进球!进球!”这就是过程管控，好的过程必然会产生好的结果。识别出那些能够导致好结果的行为，然后确保这些行为被持续地坚持。商业世界也是如此，管控点识别准确、KPI值表现好，那么你就有较大的胜算。有一次我到一家医疗器械公司的销售区域里做培训，原定晚上7点开始，由于部分销售人员很忙，一直拖到8点才开始。我就问他们怎么这么忙，他们说医院里手术非常多，他们需要进入手术室协助医生开展手术，因此常常从早忙到晚。我听他们描述完，我立刻判断这个区域当年的“新客户开发”策略目标处怕是难以达成了，因为所有销售人员都那么繁忙，根本没有时间去和新的潜在客户建立联系和推销产品，又怎么可能开发出新客户呢?到了年底，这个区域的新客户开发任务果然完成得非常不理想。所以，如果你没有把策略有效地转化为活动和行为，你就必然不可能拿到你想要的目标和结果。数据质量要求1.60~80目标客户1.目标客户

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数量达成率(实际/公司要求)三100%-所有要求的医生信息必须完整-医生信息必须准确-所有医生信息必须真实，不存在假医生2.应有90儿的时间在区域里拜访客户或开展业务活动3.拜访频率标准-A级客户，6次/月-B级客户，4次/月-C级客户，2次/月4.客户覆盖率-A级客户:90%-B级客户:80%-C级客户:80%5.科室会:2次/月6.每天拜访次数:12次2.区域拜访时间达成率〈实际/公司要求)二100%3.拜访频率标准-A级客户拜访频率达标率(实际/公司要求)三100%-B级客户拜访频率达标率(实际/公司要求)二100%-C级客户拜访频率达标率(实际/公司要求)二100%4.客户履盖率-A级客户覆盖率达标率(实际/公司要求)100%-B级客户覆盖率达标率(实际/公司要求)二100%-C级客户覆盖率达标率(实际/公司要求)二100%5.科室会达成率(实际科室会次数/公司要求)宇100%6.每天拜访次数达成率(实际每天拜访次数/公司要求)三100%-所有的拜访必须真实，不存在虚假数据-不得存在冲突的数据，如开内部会议的同时有拜访-不得存在违背逻辑的数据，例如1天内做100个拜访按时完成计划的市场活动案例二GE基事业部业务人员KPI(部分)-活动信息真实、完整

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